포지셔닝은 브랜드가 소비자의 인식 속에서 독특하고 중요한 자리를 차지하도록 하는 마케팅 전략입니다. 이는 비즈니스와 개인 브랜드 모두에 적용되며, 시장 내에서의 경쟁 우위를 확보하는 데 결정적인 역할을 합니다. 이번 포스팅에서는 포지셔닝 전략 수립하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
포지셔닝의 의미와 중요성
포지셔닝은 특정 제품, 서비스, 또는 브랜드가 타깃 고객의 마음속에서 어떻게 인식되어야 하는지를 정의하는 과정입니다. 소비자들에게 경쟁자들 사이에서 자사의 브랜드 혹은 기업이 어떤 이미지, 감정, 가치를 연상시키게 할 것인지를 만들어 가는 것입니다.
'박카스'는 피로 회복제 1위 브랜드였습니다. '비타 500'은 단순한 피로 회복제가 아닌 '건강한 비타민 음료'로 포지셔닝하면서 박카스를 위협하며 시장 내에서 독특한 위치를 확보하였습니다.
포지셔닝은 소비자가 수많은 선택지 중에서 특정 브랜드를 인식하고 선호하게 만드는 역할을 합니다. 강력한 포지셔닝 전략은 해당 브랜드가 소비자의 눈에 띄게 하여 구매 결정 과정에 영향을 미칩니다. 또한, 포지셔닝은 브랜드의 메시지가 일관되고 명확하게 전달되도록 합니다. 이를 통해, 소비자와의 신뢰를 구축하고 브랜드 충성도가 향상됩니다.
고려 사항
고객 니즈 파악: 효과적인 포지셔닝은 타깃 고객의 니즈와 원츠 및 문제점을 깊이 이해하는 것부터 시작됩니다. 브랜드는 이러한 고객의 요구를 충족시킬 수 방향으로 포지셔닝을 설정해야 합니다.
차별화 전략: 경쟁자보다 나은 것이 아니라 다른 것을 강조해야 합니다. 경쟁자들과는 차별되는 독특한 속성이나 이점을 강조해야 합니다. 'BMW MINI'는 크기와 디자인의 차별점을 내세워 소형차 시장에서 MINI 만의 위치를 확보하였습니다.
명확하고 일관된 메시징: 포지셔닝 메시지는 간결하고 이해하기 쉬워야 합니다. 또한, 모든 마케팅 채널과 고객 접점에서 일관성을 유지해야 합니다. Google은 사용자에게 사용자 친화적인 인터페이스와 빠른 검색 결과를 일관되게 제공하여 브랜드 신뢰도를 높였습니다.
경쟁 분석: 지속적으로 경쟁자들을 분석하고 이들의 강점과 약점을 파악해야 합니다. 브랜드가 시장 변화에 유연하게 대응하고 기회를 포착하기 위해서는 경쟁사들의 포지셔닝 및 변화에 대응하여 자사의 포지셔닝을 조정하고 강화할 수 있어야 합니다.
포지셔닝 전략 수립 방법
포지셔닝 전략은 제품, 브랜드 및 기업을 대중에게 특정한 방식으로 인식시키는 것입니다. 아래와 같은 방법으로 포지셔닝 전략을 수립할 수 있습니다.
1. 타깃 고객 정하기
어떤 고객층에게 집중할 것인지를 정의합니다. 세분화된 고객 프로파일을 작성하고 고객이 원하는 니즈와 추구하는 가치 및 선호도를 고려하여 포지셔닝 전략을 개발합니다. 같은 제품이나 서비스도 고객을 어떻게 정의하느냐에 따라 포지셔닝 전략이 달라집니다.
똑같은 간이 임신 테스트기도 타깃 고객이 달라지면 포지셔닝 전략이 달라집니다. 'Conceive'와 'QuickVue'는 모두 임신 테스트기 브랜드입니다. 그런데 'Conceive'의 타깃 고객은 임신을 희망하는 사람이고 'QuickVue'는 임신이 안 되기를 희망하는 사람이 타깃 고객입니다.
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'Conceive'는 임신을 희망하는 사람들에게 '당신의 가족이 언제 늘어나게 되는지를 알 수 있는 가장 단순하고, 가장 신뢰할 수 있는 방법'이라는 광고 카피와 함께 포지셔닝을 진행했고, 'QuickVue'는 30초 안에 마음의 평화를 얻는 신뢰 할 수 있는 방법이라는 카피로 포지셔닝을 진행했습니다.
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2. 경쟁자 설정
경쟁자를 설정합니다. 타깃 시장을 어떻게 설정하느냐에 따라 경쟁자도 달라집니다. 설정된 경쟁사의 제품, 서비스, 포지셔닝 전략을 분석합니다. 이를 통해, 경쟁사와 차별화시킬 수 있는 지점을 찾습니다. 경쟁자를 어떻게 설정하느지에 따라 강조해야 할 나의 강점이 달라질 수 있습니다.
맥도널드가 맥카페를 론칭하고 나서 이벤트 성으로 'Four bucks is dumb (4달러는 바보 같다)'라는 캠페인을 펼친 적이 있습니다. 이때 바보 같이 커피 가격을 4달러로 결정한 곳은 바로 스타벅스입니다. 스타벅스가 좋지만 비싸다고 여기는 소비자를 공략한 캠페인으로 '스타벅스와 비슷한 품질을 더 싸게 제공한다'는 맥 카페 이벤트성 전략이었습니다.
3. 자사 분석 및 고유 가치 제안
나만의 차별화 지점을 찾는 것을 목표로 자사의 강점과 약점을 파악합니다. 이후 핵심 고객에게 제공할 고유한 가치를 명확히 정의합니다. 이 가치 제안은 경쟁사와 차별화된 고객 이득에 집중되어야 합니다.
4. 포지셔닝 구체화
핵심 고객을 대상으로 하는 포지셔닝 맵을 작성 합니다. 제품이나 브랜드가 차지할 고유한 공간을 정의하고, 이를 타깃 고객이 인식할 수 있는 방식으로 표현합니다.
자사가 제안하는 고유 가치 제안을 중심으로 설계된 포지셔닝 전략을 실현하기 위해 일정, 자원, 마케팅 채널 등을 계획합니다. 이때 포지셔닝 전략에 맞춰진 일관된 계획을 작성해야 합니다.
5. 피드백
포지셔닝 전략을 계획대로 진행합니다. 진행 과정을 지속적으로 모니터링하고, 필요한 경우 수정해야 합니다. 시장 변화나 경쟁 상황에 따라 포지셔닝 전략을 최적화해야 합니다.
지금까지 포지셔닝의 의미와 중요성, 고려 사항 및 포지셔닝 전략 수립 방법에 대해 알아보았습니다. 포지셔닝 전략을 통해 브랜드가 소비자의 마음속에 성공적으로 자리 잡을 수 있습니다. 포지셔닝 전략은 브랜드가 갖는 독특한 이미지와 메시지가 소비자에게 지속적으로 인식되도록 설계해야 합니다. 이를 통해 브랜드 충성도와 경쟁력을 확보할 수 있습니다.
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