창업 계획서 작성 방법과 확인 질문

 

좋은 창업 아이디어가 있다고 성공하는 것은 아닙니다. 열정이 성공을 보장하지 않습니다. 창업을 성공하려면 좋은 아이디어나 열정만큼이나 철저한 분석과 계획 그리고 실행력이 필요합니다. 이때 도움이 되는 것이 창업 계획서입니다. 창업 계획서는 사업 방향성 및 가능성을 점검하고 구체화하는 데 사용됩니다. 창업 계획서에는 철저한 분석과 계획이 포함되어 있어야 합니다. 지금부터 성공 창업에 필요한 창업 계획서 작성 방법과 확인 질문에 대해 알아보겠습니다.

 

창업 계획서의 중요성

구체적인 계획 없이 창업을 시작하면 어떤 일이 발생할까요?

 

가장 크게 발생할 문제 중 하나는 창업 아이디어(아이템)에 대한 타깃 고객 선정 및 고객 니즈가 잘못 정의될 수 있습니다. 이는 고객 수요를 제대로 파악하지 못한 채 사업을 시작한다는 것을 의미합니다. 고객 수요가 없거나 혹은 앞으로 수요가 점점 감소할 분야에 뛰어드는 오류를 범할 수 있습니다. 

 

적절한 필요 자금 규모를 예측하지 못하면 필요한 자금 확보를 적시(right time)에 못할 수 있습니다. 또한, 예기치 못한 리스크 발생 시 적절한 대응이 어려울 수 있습니다.

 

아래는 창업 계획을 해야 하는 이유입니다.

 

1. 목표 및 방향성 설정:

창업을 진행하다 보면 계획대로만 되지 않습니다. 그렇다고 목표나 방향성을 세우지 않으면 여러 가지 문제 상황이 발생했을 때 혼란이 가중됩니다. 시시각각 변하는 상황 속에서 창업 목표와 방향성은 의사결정의 기준이 될 수 있습니다. 또한, 다음 성장 동력을 찾을 때도 창업 시 세운 목표와 방향성이 기준이 되어 일관성을 유지에 도움을 줍니다. 이는 고객과 소통하는 브랜딩 일관성으로 이어지게 됩니다.

  

2. 투자자와 소통:

잘 작성된 창업 계획서는 좋은 프레젠테이션 자료가 됩니다. 창업 후 내가 가진 돈으로만 성장하기 어려운 시기가 찾아옵니다. 이때, 투자자를 찾아 투자 요청을 해야 합니다. 창업 계획서는 이때 유용하게 사용되는 소통 도구로 활용할 수 될 수 있습니다.

 

 

3. 리스크 관리:

창업 후 여러 가지 일들이 터지게 됩니다. 발생할 모든 리스크를 미리 예측할 수는 없지만 예측 가능한 리스크는 미리 정리해 둘 수 있습니다. 이렇게 리스크 발생과 대안에 관한 시나리오를 미리 작성해 두었다면 해당 리스크 발생 시 우왕좌왕하지 않고 대안을 실행할 수 있습니다. 

 

 

창업 계획서에 들어갈 내용

좋은 창업 계획서는 목표와 방향성이 설정되어 있고 투자자와의 소통에 도움이 되어야 합니다. 이를 위해 창업 계획서는 고객 가치, 시장성, 혁신성 및 경쟁력, 실현 가능성 등이 잘 표현되어 있어야 합니다. 

 

고객 가치

창업에 실패하는 가장 큰 이유는 내가 만든 제품이나 서비스에 대한 시장 수요가 없기 때문입니다. 즉, 고객에게 제공할 가치가 명확하지 않은 제품이나 서비스는 반드시 실패합니다. 이를 방지하기 위해 나의 고객은 누구인지, 그 고객에게 제공할 가치는 무엇인지를 명확히 정의해야 합니다. 고객 가치는 내 사업의 목표 및 방향성으로 이어집니다. 고객 가치는 사업 아이템 및 비전으로 정리할 수 있습니다. 

 

시장성

고객 가치 정의만으로는 부족합니다. 내가 참여하는 시장의 가능성을 보여줘야 합니다. 시자 자체가 작으면 성장하는 데 한계가 생깁니다. 지금은 시장이 크더라도 점차 위축되는 시장이라면 전망이 밝다고 할 수 없습니다. 참여하는 시장 규모가 클수록 성장 가능성이 높을수록 시장성이 좋습니다. 시장성은 내가 참여할 시장의 크기(규모)와 성장성으로 표시될 수 있습니다. 

 

혁신성 및 경쟁력

내 제품 및 서비스가 고객에게 제공하는 가치가 명확하고 시장성이 좋다고 할지라도 경쟁사 대비 경쟁 우위를 확보할 가능성이 낮다면 해당 시장에 참여해서는 안 됩니다. 지금 타의 추종을 불허할 만큼 굳건하게 1위를 지키는 경쟁사가 있다면 경쟁이 분리합니다.

 

경쟁 우위를 확보하기 위해서는 남들과 다른 무언가를 가지고 있어야 합니다. 기존에 없던 가치나 솔루션을 제공할 수 있다면 혁신성을 확보했다고 할 수 있습니다. 만약 내가 제공할 제품이나 서비스가 기존판을 흔들만한 혁신성이 있다면 레드 오션이라도 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

 

하지만, 기존 질서를 모두 뒤흔들만한 혁신성은 쉽게 발견하긴 쉽지 않습니다. 오히려, 남들과 다른 나만의 포지셔닝을 구축하는 게 쉽습니다. 차별화된 시장을 만들고 그 시장에서 최고 혹은 최초가 되는 방법도 경쟁력을 키우는 방법입니다.

 

혁신성 및 경쟁력은 사업 아이템 및 비전과 제품의 특징 그리고 경쟁사 분석 등을 통해 표현할 수 있습니다.

 

실현 가능성

창업을 그냥 머리로만 생각하는 것과 계획서로 작성하는 것의 차이 중 하나가 바로 실현 가능성입니다. 창업 계획서는 창업 아이디어가 실현될 수 있는 구체적인 계획이 포함돼야 합니다. 계획대로 실행하면 일이 진행은 되겠구나 라는 생각이 들어야 합니다.

 

생산, 공급, 인력 구조 등의 운영 계획, 마케팅 전략, 소요 자금 예측 및 조달에 관한 재무전략, 리스크 예측 및 대안 등을 수립하고 이 모든 계획들이 소통하기 쉬운 실행 계획표로 작성되어야 합니다. 또한, 달성해야 할 핵심지표와 목표(마일즈스톤)도 정해야 합니다.

 

 

창업 계획서 양식

앞서 설명했듯이 창업 계획서는 고객 가치, 시장성, 혁신성 및 경쟁력, 실현 가능성 등의 내용이 포함되어야 합니다. 이들 요소가 자연스럽게 녹아있는 창업 계획서 양식은 아래와 같습니다. 

 

사업 아이템 및 비전

사업 아이템 및 비전에서는 고객 가치와 혁신성을 드러내야 합니다. 이를 위해 고객에게 제공할 창업 아이템의 핵심 가치를 정리합니다. 구체적으로는 ① 나의 고객은 누구인지 ② 그 고객이 얻고 싶은 니즈 혹은 해결하고 싶은 문제가 무엇이며 ② 그 문제를 해결하기 위해 나는 어떤 가치를 제공할 것인지 ③ 그 가치를 구현할 방법(아이디어)에는 어떤 것이 있는지를 설명해야 합니다. 

 

 

시장분석

시장분석은 내가 참여하는 시장이 매력적이다라는 것을 드러내는 파트입니다. 시장 규모가 크거나 성장 중이며 해당 시장에서 경쟁 우위 확보가 가능하다는 것을 보여줘야 합니다. 이를 위해 객관적인 데이터로 근거를 확보해야 합니다. 또한 논리적인 구조로 자신 및 투자자를 이해시켜야 합니다.

 

시장분석은 주로 3C(Customer, Competitor, Company) 분석을 진행합니다. ① 타깃 고객의 특성, 참여하는 시장의 규모 및 성장성(Customer), ② 참여 시장의 경쟁 구도와 경쟁사의 특징 및 장˙단점(Competitor), ③자사(나)의 특성과 장˙단점(Company) 등을 분석합니다. 

 

제공할 제품(혹은 서비스)의 특징

고객에게 제공할 제품(혹은 서비스)이 고객에게 어떤 가치를 어떻게 전달하는지 설명해야 합니다. 제품 자체의 특징만 설명하기보다 경쟁사의 제품과 비교해 어떤 차별화 요소가 있는지 잘 드러내야 합니다. 객관적인 사실로 이해시키고 감성적인 접근으로 고객을 설득시켜야 합니다. 

 

제품의 기능 및 그 기능으로 인한 효용을 설명할 때는 객관적인 사실(근거)이 뒷받침되어야 합니다. 고혈압에 도움이 된다면 실제 도움이 된다는 근거(실험 결과나 논문 등)가 제시되어야 합니다. 

 

하지만, 객관적인 사실만으로 구매하도록 설득시키기는 어렵습니다. 고객이 왜 사야 하는지 설명하기 위해서는 객관적인 사실을 넘어서는 무언가가 있어야 합니다. 제품이 주는 사회적 가치를 공유하는 등의 감성적인 접근이 동반되어야 합니다.

 

 

 

수익 모델

수익 모델은 고객에게 제공되는 가치가 어떻게 돈으로 전환되는지를 밝히는 파트입니다. 단순히 물건을 판매하는 것 이외에도 구독이나 리스 등의 방법으로도 수익화를 할 수 있습니다. 수익 모델은 다양합니다. 고객에게 주는 가치나 제품의 특성 혹은 일하는 방법 등 다양한 요소들이 수익모델에 영향을 주게 됩니다. 수익 모델이 명확하지 않으면 고객에게 좋은 가치를 제공하더라도 수익화를 할 수 없어 사업을 길게 유지할 수 없게 됩니다. 

 

 

운영 계획

어떻게 일할 것인지를 정리하는 파트입니다. 생산 및 공급망 관리, 인력 구조 설계 등 사업이 진행되기 위해 필요한 일하는 방식을 구체적으로 정리하는 것입니다. 운영 방식 자체가 그 기업만의 경쟁 우위 요소가 될 수 있습니다. 코스트코나 이케아는 해당 아이템에서 저가로 상품을 고객에게 공급하고 있습니다. 좋은 제품을 싸게 사고 싶은 고객의 니즈를 해결한 것입니다. 이는 조직 내 초저가 생산 및 공급망 관리 방법(일하는 방법)이 구축되어 있기 때문에 가능한 것입니다. 

 

마케팅 전략

실제 고객과 어떻게 소통할지 정리해야 합니다. 마케팅 전략은 보통 포지셔닝과 함께 4P(Product, Price, Place, Promotion) 믹스로 정리합니다. 앞서 정리한 고객 특성과 제품 특성에 맞게 내가 최초나 최고가 될 수 있는 카테고리(영역)를 만들고(포지셔닝) 이에 맞게 가격, 채널, 프로모션 등을 정리하면 됩니다. 

 

재무 계획

창업 실패 원인 두 번째는 자금을 확보하지 못했기 때문입니다. 초기 필요 자본, 예상 매출과 비용 등이 포함한 재무 계획을 명확히 작성한 뒤 투자 유치 전략을 세워야 합니다. 초기 필요한 자금이 정확히 얼마인지 파악한 뒤 최대한 그 금액에 맞는 자금 조달 방법을 세워야 합니다. 만약 자금 조달을 100% 못했을 때를 산정해 자금 집행의 우선순위도 결정해둬야 합니다. 

 

리스크 관리

발생할지 모를 리스크를 미리 예측해야 합니다. 창업은 계획대로만 흘러가지 않습니다. 사업화 진행 중 발생할 리스크들을 예측해 대안과 함께 시나리오를 세워놓아야 합니다. 물론 발생할 리스크를 모두 예측할 수는 없습니다. 하지만, 중요 리스크를 미리 예측하고 그 대안을 세워놓는 것만으로도 리스크 발생 확률이 줄어들거나 리스크 해결 확률이 높아집니다.

 

리스크 관리는 창업자뿐만 아니라 투자자에게도 중요합니다. 창업자가 적극적으로 리스크를 관리하는 모습을 보면 투자 손실에 대한 부담감이 줄어들 수 있습니다. 이는 투자 유치에 도움이 됩니다.

 

구체적 일정 및 목표 관리

계획과 실행은 별개입니다. 운영 계획이나 마케팅 전략 및 재무계획이 제대로 잘 짜여 있더라도 실행조차 안 될 수 있습니다. 계획을 실행으로 전환시키기 위해 반드시 필요한 것이 구체적인 일정과 목표 관리입니다. 구체적인 일정 관리를 위해서는 누가 언제까지 무엇을 얼마나(목표) 할 것인가가 정해져 있어야 합니다. 

 

큰 그림에서 계획을 정하고 이를 세부 스케줄로 변경시켜야 합니다. 목표 또한 큰 목표를 정하고 이를 이루기 위해 세부 목표로 나눠 계획해야 합니다. 

 

 

작성 시 주의점

창업 계획서는 최대한 논리적이어야 합니다. 앞에서 한 이야기와 뒤의 이야기가 달라서는 안 됩니다. 당연한 이야기라고 생각할지 모르지만 실제 창업 계획서를 살펴보면 앞뒤의 내용이 반대인 경우가 있습니다. 논리성이 확보되지 않은 창업 계획서는 신뢰하기 힘듭니다.

 

신뢰를 더하기 위해 데이터 기반의 객관적인 자료가 사용되어야 합니다. 또한 전문가나 잠재 고객 조사 빅데이터 등을 활용해 논리의 근거를 뒷받침해야 합니다. 가능한 테스트 판매(서비스 제공) 데이터로 가능성을 입증하는 것이 좋습니다.

 

하지만, 논리적인 이해만으로는 부족합니다. '아하~' 할 수 있는 한 끝 다른 포인트가 하나는 있어야 합니다. '우와 왜 이런 생각은 못했지?', '이거 될 것 같은데!', '정말 이 사회에 꼭 필요한 서비스네!' 등의 참신함이나 감동이 있어야 합니다.

 

마지막으로 실현 가능성이 있어야 합니다. 실현 가능성과 상관없이 이상적인 것만 쫓다 보면 실제 실행이 되지 않을 수 있습니다. 혹은 실행이 되더라도 성과로 이어지기가 힘듭니다. 이를 위해 구체적인 운영 계획, 재무 계획, 마케팅 전략 등이 수립되어야 합니다. 

 

 

되돌아보는 확인 질문들

창업 계획서를 작성 후 계획서가 잘 작성되었는지 확인하기 위해 아래 질문에 대해 스스로 답해보시기 바랍니다.

• Q: 고객들은 내 제품(혹은 서비스)을 선택해야 하는 이유는?
• Q: 내 제품(혹은 서비스)이 해결하는 고객의 문제는 무엇인가? 그리고 그 문제는 고객에게 얼마나 중요한가?
• Q: 내가 참여하는 시장은 충분히 매력적인가?
• Q: 경쟁자와 차별화 되는 나(내 제품 혹은 서비스)의 강점은 무엇인가?
• Q: 초기 투자금 예측은 적절하며 자금 확보 준비는 되어 있는가?

 

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지금까지 창업 계획서 작성 방법과 확인 질문에 대해 알아보았습니다. 앞서 말했듯 구체적인 창업 계획 없이 창업 성공은 어렵습니다. 철저한 분석과 계획이 뒷받침되어야 창업 성공 가능성이 조금이나마 높아집니다. 창업을 계획하신다면 타깃 고객 정의와 니즈(문제) 정리부터 일정 및 목표관리까지 구체적인 창업 계획서를 작성해 보세요.