블루오션 전략으로 읽는 경쟁 없는 시장 창출의 비밀

 

경쟁을 당연하게 받아들이는 시대. 시장에 들어서면 이미 누군가가 있고 그들과 싸워 이겨야만 살아남는다고 배워왔지요. 가격을 낮추거나 기능을 하나 더 얹거나 광고를 더 세게 하는 방식으로 말입니다. 하지만 이런 경쟁은 시간이 갈수록 숨이 가빠집니다. 모두가 같은 방향으로 달릴수록 속도는 빨라지지만 남는 것은 출혈과 피로뿐이니까요.

 

김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 제시한 블루오션 전략은 이 익숙한 전제를 뒤집습니다. 경쟁에서 이길 방법을 찾기보다 경쟁이 필요 없는 시장을 만들자는 제안입니다. 레드오션이라 불리는 기존 시장을 벗어나 아직 누구도 차지하지 않은 푸른 바다로 나아가자는 이야기죠. 이 글에서는 블루오션 전략의 핵심 개념과 프레임워크 그리고 실제 기업 사례를 통해 이 전략이 왜 지금도 유효한지를 살펴봅니다.

 

 

레드오션과 블루오션의 차이

레드오션은 이미 정의된 산업과 시장을 의미합니다. 경쟁 규칙이 정해져 있고 기업들은 그 안에서 점유율을 놓고 다툽니다. 경쟁이 심해질수록 가격은 내려가고 차별화는 어려워지며 수익성은 악화됩니다. 많은 기업이 이 구조 안에서 조금이라도 앞서기 위해 애쓰지만, 전체 파이는 쉽게 커지지 않습니다.

 

블루오션은 다릅니다. 아직 경쟁자가 없는 새로운 시장 공간입니다. 수요가 새롭게 창출되고 경쟁의 기준 자체가 달라집니다. 중요한 점은 블루오션이 기존 시장의 바깥에만 존재하지는 않는다는 사실입니다. 산업의 경계를 재정의하고 고객이 당연하게 받아들였던 요소를 다시 조합하는 과정에서 블루오션은 만들어집니다.

 

 

블루오션 전략의 핵심은 가치 혁신

블루오션 전략의 중심에는 가치 혁신이라는 개념이 있습니다. 이는 차별화와 저비용을 동시에 추구하는 사고방식입니다. 기존 전략 이론에서는 둘 중 하나를 선택해야 한다고 배웠습니다. 더 비싸게 팔거나 더 싸게 만들거나. 하지만 블루오션 전략은 이 이분법을 거부합니다. 고객에게 제공하는 가치는 높이면서도 기업의 비용 구조는 오히려 낮추는 길을 찾습니다.

 

이를 가능하게 하는 방법은 무엇을 더할 것인가 보다 무엇을 덜어낼 것인가에서 출발합니다. 산업에서 당연하게 여겨졌던 요소들을 하나씩 의심해 보는 것이죠. 정말 필요한가, 고객이 그 가치를 느끼는가, 비용 대비 효과는 충분한가. 이 질문을 반복하는 과정에서 새로운 가치 곡선이 그려집니다.

 

 

4가지 액션 프레임워크로 생각을 바꾸다

블루오션 전략을 실천하기 위해 김위찬과 르네 마보안은 4가지 액션 프레임워크를 제시합니다. 이 프레임워크는 기존 전략 사고의 관성을 깨는 역할을 합니다.

먼저 제거입니다.

산업에서 오랫동안 당연하게 여겨졌지만 사실상 고객에게 큰 가치를 주지 못하는 요소를 과감히 없애는 단계입니다. 닌텐도 Wii는 고사양 그래픽 경쟁을 제거하고, 가족이 함께 즐길 수 있는 체감형 게임에 집중했습니다.

 

다음은 감소입니다.

완전히 없앨 수는 없지만 산업 평균보다 낮춰도 되는 요소를 줄입니다. 사우스웨스트 항공은 기내식과 좌석 등급을 최소화하며 비용 구조를 혁신했습니다.

 

세 번째는 증가입니다.

고객이 중요하게 여기는 요소를 산업 표준 이상으로 끌어올립니다. 스타벅스는 커피 한 잔의 맛뿐 아니라 공간과 분위기, 경험의 가치를 극대화했습니다.

 

마지막은 창조입니다.

기존 산업에서 제공하지 않던 전혀 새로운 요소를 만들어내는 단계입니다. 시르크 드 솔레이유는 서커스에 연극적 스토리텔링과 예술성을 결합해 새로운 엔터테인먼트 장르를 탄생시켰습니다.

 

이 네 가지 질문을 동시에 던질 때 블루오션의 윤곽이 드러납니다.

 

 

전략 캔버스로 경쟁의 지형을 다시 그리다

전략 캔버스는 블루오션 전략을 시각적으로 표현하는 도구입니다. 가로축에는 산업 내 경쟁 요소들이 세로축에는 고객이 인식하는 가치 수준이 놓입니다. 이를 통해 현재 시장에서 기업들이 어디에 집중하고 있는지 한눈에 볼 수 있습니다.

 

전략 캔버스를 그려보면 흥미로운 장면이 자주 등장합니다. 경쟁사들이 거의 같은 곡선을 그리고 있다는 사실입니다. 모두가 비슷한 요소에 투자하고 비슷한 방식으로 차별화를 시도합니다. 블루오션 전략은 이 곡선을 과감히 꺾는 데서 시작합니다.

 

제거하고 줄이고 높이고 새롭게 만드는 선택을 통해 전혀 다른 형태의 가치 곡선을 그리는 것이 목표입니다.

 

 

비고객을 바라보는 시선의 전환

블루오션 전략에서 중요한 또 하나의 관점은 비고객입니다. 기존 고객을 놓고 경쟁하는 대신 아직 시장에 들어오지 않은 사람들을 바라보라는 제안입니다. 김위찬과 르네 마보안은 비고객을 세 단계로 나누어 설명합니다.

 

첫 번째는 곧 떠날 가능성이 있는 고객입니다. 두 번째는 의도적으로 시장을 외면한 사람들입니다. 세 번째는 아예 해당 산업을 고려하지 않았던 집단입니다. 이 비고객들의 불편과 욕구를 이해하는 순간 새로운 수요의 실마리가 보이기 시작합니다. 블루오션은 기존 고객의 파이를 나누는 것이 아니라 새로운 파이를 만드는 전략이기 때문입니다.

 

 

성공 사례로 보는 블루오션 전략의 힘

시르크 드 솔레이유는 전통 서커스가 쇠퇴하던 시기에 동물 쇼와 스타 곡예사를 제거하고 예술성과 스토리를 강화했습니다. 그 결과 아이들을 위한 공연이 아니라 성인을 위한 고급문화 콘텐츠로 재탄생했죠. 가격은 높아졌지만 경쟁자는 사라졌습니다.

 

삼성전자의 갤럭시 노트 시리즈는 스마트폰 시장이 화면 크기 경쟁을 꺼리던 시점에 대화면이라는 새로운 기준을 제시하며 전혀 다른 사용자 경험을 만들어냈습니다.

 

배달의민족은 단순 배달 중개를 넘어 위트 있는 브랜드 경험과 다양한 콘텐츠를 결합하며 새로운 시장 인식을 형성했습니다.

 

 

디지털 시대에 다시 읽는 블루오션 전략

디지털 전환은 블루오션 전략의 가능성을 더욱 넓혔습니다. 기술은 산업 간 경계를 허물고 전혀 다른 조합을 가능하게 합니다. 플랫폼, 데이터, 인공지능은 새로운 가치 제안을 빠르게 실험할 수 있는 도구가 되었습니다.

 

하지만 동시에 경쟁자도 빠르게 따라옵니다. 그래서 블루오션은 한 번 찾고 끝나는 전략이 아니라 지속적으로 재탐색해야 할 사고방식에 가깝습니다. 가치 혁신을 조직의 습관으로 만드는 것이 중요해진 이유입니다.

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블루오션 전략은 경쟁을 회피하라는 말이 아닙니다. 경쟁의 무대를 바꾸라는 제안입니다. 남들이 서 있는 곳에서 조금 더 잘하려 애쓰기보다 아무도 서 있지 않은 곳을 찾아 새로운 기준을 세우라는 이야기입니다. 중요한 것은 경쟁자를 이기는 것이 아니라 경쟁이라는 질문 자체를 무의미하게 만드는 것입니다. 지금 여러분의 비즈니스는 레드오션에 머물러 있나요, 아니면 새로운 바다를 향해 나아가고 있나요. 블루오션 전략은 그 방향을 다시 묻는 데서 시작합니다.