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  많은 창업자가 'SaaS는 구독 모델이니까 안정적일 것'이라고 생각한다. 하지만 현실은 정반대다. SaaS의 90%는 초기 고객을 못 얻어 실패한다. 특히 처음 창업에 뛰어든 이들이 겪는 문제는 뚜렷하다: ⊙ 첫 고객 확보가 너무 어렵다. ⊙ 무료 체험만 하고 유료 결제 전환이 안 된다. ⊙ 투자자에게 어떤 지표를 보여줘야 할지 모른다.   이 글에서는 성공하는 SaaS가 실제로 어떻게 움직였는지를 바탕으로 창업자가 당장 적용할 수 있는 현실적인 원칙 을 정리했다.   SaaS란 SaaS는 'Software as a Service'의 약자로 서비스형 소프트웨어를 의미한다. 예전에 소프트웨어를 사용하려면 직접 구매하여 내 컴퓨터나 서버에 설치해야 했었다. SaaS는 소프트웨어를 인터넷을 통해 원격으로 접속하여 사용하는 방식이다. 사용자는 웹 브라우저 등으로 소프트웨어에 접속 후 이용하고 소프트웨어는 클라우드(인터넷에 연결된 서버)에서 운영된다.   초기 고객은 돈을 내는 사람 대부분의 SaaS는 '주변 지인 10명이 써봤다'에서 멈춘다. 하지만 투자자와 시장은 돈을 직접 지불한 고객 을 본다. ⊙ 무조건 첫 달에 유료 결제 고객 10명 확보를 목표로 하라. ⊙ 무료 체험만 돌리는 건 의미 없다. 결제 전환율(Free to Paid Conversion)이 핵심 지표다. ⊙ 초기엔 특정 직군, 산업에 속한 고객이 꽂힐만한 하나의 기능에 집중하는 게 좋다. (예: 회계사 전용 자동 보고 SaaS, 인스타그램 셀러를 위한 고객 DM 관리 SaaS)   투자자 확인 지표: MVP → 고객 유지율 투자자들은 멋진 기능보다 데이터 를 본다. ⊙ MVP 단계 : 완성도가 떨어져도 상관없다. 대신 실제 결제가 일어난 기록(Stripe, Toss 결제 내역 등)을 보여줘야 한다. ⊙ 고객 유지율(Retention) : 한 달 뒤에도 쓰는 고객 비율. 30% 이상이면 좋은 신호다. ⊙ CAC vs ...