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  비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas, BMC)의 마지막 축은 비즈니스 모델을 현실에서 작동시키는 핵심 자원(Key Resources), 핵심 활동(Key Activities), 핵심 파트너(Key Partners)다. 고객을 정의하고 가치를 설계하고 채널과 수익구조를 만들어도 실제 그 모델이 제대로 굴러가기 위해서는 이를 뒷받침할 실행 구조가 있어야 한다. 이 글에서는 뉴발란스(New Balance) 사례를 통해 BMC의 마지막 퍼즐을 조립한다.    

  비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas, BMC)의 세 번째 축은 수익원(Revenue Streams)과 비용 구조(Cost Structure)다. 앞서 고객 세그먼트와 가치 제안을 정립하고 이를 실행에 옮기기 위한 채널과 고객 관계를 구축했다. 이제 그 전략이 실제 수익과 비용 구조로 어떻게 연결되는지를 면밀히 설계해야 한다. 현실의 비즈니스는 자금 흐름의 논리를 피해 갈 수 없다. 수익 모델이 모호하거나 비용 구조가 비효율적이라면 어떤 훌륭한 가치 제안도 지속되기 어렵기 때문이다. 이 글에서는 글로벌 스포츠 브랜드 뉴발란스를 사례로 수익과 비용이 어떻게 전략적으로 설계되는지 그리고 그것이 전체 비즈니스 모델 내에서 어떤 균형을 이루고 있는지를 알아본다.  

  이전 글에서 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas, BMC)에서 고객 세그먼트와 가치 제안을 통해 누구에게 어떤 가치를 제공할지를 정의했다. 다음 단계는 이 가치가 실제 고객에게 도달하도록 하는 실행하는 전략이다. 채널(Channels)과 고객 관계(Customer Relationships)다. 이 두 항목은 고객이 기업의 가치를 체험하고 장기적으로 브랜드와 관계를 맺는 전 과정의 구조를 보여준다.   이 글에서는 글로벌 스포츠 브랜드 뉴발란스를 사례로 비즈니스 모델 캔버스의 두 번째 블록인 채널과 고객 관계 전략을 심층 분석한다. 유통망이나 고객 응대 방식을 나열하는 것에 그치지 않고 고객 여정 전반에 고객 경험을 설계하고 어떤 방식으로 신뢰를 구축하는지가 핵심이다. 뉴발란스는 전통적 브랜드이면서도 채널 전략과 고객 관계 설계에서 입체적이고 정교한 시스템을 보유하고 있다.   이제 각 항목을 체계적으로 살펴보자.   

  전편에서 이야기한 것처럼 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas, 이하 BMC)는 기업의 비즈니스 구조를 시각화하는 도구다. 네 차례에 걸쳐 작성 방법을 좀 더 자세히 알아보자. 첫 번째는 고객 세그먼트(Customer Segments)와 가치 제안(Value Proposition) 을 중심으로 비즈니스 모델 캔버스를 어떻게 작성하는지를 뉴발란스(New Balance) 사례를 통해 구체적으로 살펴본다.   BMC를 잘 작성하는 것은 고객을 정확히 이해하고 그 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인지 명확히 함으로써 전략적 초점을 세우는 과정이다. 뉴발란스는 100년이 넘는 역사 동안 스포츠·라이프스타일 제품을 제공하며 브랜드 정체성과 고객 요구를 일관되게 맞춰왔다. 뉴발란스를 사례로 고객 세그먼트와 가치 제안을 분석하면 비즈니스 모델 설계의 본질을 이해할 수 있다.   먼저 고객 세그먼트의 정의 및 분류 방법을 설명하고 이어서 뉴발란스가 어떤 고객을 타깃으로 삼고 있는지 정리한다. 이후 가치 제안의 의미와 구성 요소를 살펴보고 뉴발란스가 시장에서 경쟁 우위를 확보하기 위해 제안하는 가치가 무엇인지 구체적으로 풀었다. 마지막으로 고객 세그먼트와 가치 제안이 서로 어떻게 연결되고 비즈니스 결과에 어떤 영향을 끼치는지를 정리하려 한다.  

  스타트업의 성공은 좋은 아이디어보다 구조화된 모델 에서 나온다. 아이디어는 누구나 떠올릴 수 있지만 그것을 돈이 도는 구조 로 만드는 것은 비즈니스 모델의 영역이다. 그 대표적 도구가 바로 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas, BMC) 다. 이 글에서는 BMC의 9가지 핵심 블록을 실제 사례와 함께 단계별로 풀어본다.