비즈니스 모델 캔버스 수익원과 비용 구조 항목 작성법: 뉴발란스 사례 보기

 

비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas, BMC)의 세 번째 축은 수익원(Revenue Streams)과 비용 구조(Cost Structure)다. 앞서 고객 세그먼트와 가치 제안을 정립하고 이를 실행에 옮기기 위한 채널과 고객 관계를 구축했다. 이제 그 전략이 실제 수익과 비용 구조로 어떻게 연결되는지를 면밀히 설계해야 한다. 현실의 비즈니스는 자금 흐름의 논리를 피해 갈 수 없다. 수익 모델이 모호하거나 비용 구조가 비효율적이라면 어떤 훌륭한 가치 제안도 지속되기 어렵기 때문이다.

이 글에서는 글로벌 스포츠 브랜드 뉴발란스를 사례로 수익과 비용이 어떻게 전략적으로 설계되는지 그리고 그것이 전체 비즈니스 모델 내에서 어떤 균형을 이루고 있는지를 알아본다.

 

1. 수익원(revenue streams)

1-1. 수익원이란

BMC에서 수익원은 각 고객 세그먼트로부터 어떤 방식으로 수익을 창출하는지를 설명하는 항목이다. 제품을 판매하는 것을 넘어 가격 정책, 수익 발생 시점, 반복성 여부, 지불 방식 등 다양한 요소가 포함된다.

 

이 항목을 설계할 때는 다음 질문을 고려해야 한다.

☞ 고객은 어떤 가치에 대해 기꺼이 비용을 지불하는가?

☞ 어떤 채널을 통해 수익이 가장 잘 발생하는가?

☞ 수익이 일회성인가, 반복적인가?

☞ 수익을 높이기 위한 구조적 설계는 무엇인가?

 

 

1-2. 뉴발란스의 수익원 구조

뉴발란스는 다양한 고객군과 제품 포트폴리오를 바탕으로 다층적인 수익원 구조를 가지고 있다. 즉, 단일 제품 판매 모델에 의존하지 않고 고객 세그먼트별로 맞춤형 수익 전략을 구사한다는 점에서 특징이다.

1-2-1. 제품 판매 중심 수익

러닝화, 라이프스타일 스니커즈, 워킹화 등 주요 신발 라인이 매출의 주를 이룬다. 고객 세그먼트에 따라 가격 전략이 다르다. 러닝 마니아를 위한 고기능성 제품은 고가 전략이 가능하고 데일리 소비자를 위한 워킹화는 합리적인 가격 정책이 적용된다.

 

1-2-2. 한정판 및 협업 수익

디자이너 브랜드나 예술가와의 협업 제품은 희소성과 브랜드 이미지 강화를 통해 고마진 수익을 확보한다. 이 영역은 판매량보다 브랜드 가치 상승과 평균 단가 인상이 목적이다.

 

1-2-3. 채널별 수익 구조 차별화

공식 온라인 몰과 플래그십 스토어 등 직접 채널은 높은 마진과 고객 데이터 확보의 장점을 가진다. 반면, 백화점이나 종합 온라인몰 같은 간접 채널은 마진은 낮지만 빠른 확산력과 대중 접근성이 강점이다.

 

1-2-4. 부가 수익 모델

신발 외 의류·액세서리, 기업 납품(B2B), 멤버십 서비스 등이 부가 수익원이다. 비중은 작지만 수익 안정성과 고객 충성도 유지에 기여한다.

 

 

1-3. 고객 세그먼트별 수익 전략

뉴발란스는 고객군마다 다른 수익 모델을 적용한다.

⊙ 러닝 마니아: 프리미엄 라인 중심. 고기능성과 기술 혁신에 대한 높은 지불 의향을 기반으로 고가 전략 적용. 반복 구매율도 높아 안정적 수익원이다.

⊙ 레트로 소비자: 협업 제품 중심. 희소성과 감성 마케팅을 기반으로 가격 민감도가 낮으며 높은 평균 구매 단가 유도 가능.

⊙ 중장년층: 보급형 라인 중심. 안정적 수요와 낮은 반품률로 인해 판매량 기반 수익성이 확보됨.

⊙ 실용적 소비자: 회전율 중심 모델. 마진은 낮지만 대량 판매와 재구매가 핵심 수익 구조.

  

1-4. 수익 구조 작성의 핵심 포인트

※ BMC 작성 시 다음 사항을 주의해야 한다.

(1) 수익원을 복수로 구성할 것. 단일 제품·채널에 의존하면 리스크에 취약하다.

(2) 고객 세그먼트에 따른 가격 전략을 구체화할 것.

(3) 반복 수익 모델의 가능성을 분석할 것. (예: 교체 주기가 존재하는 신발)

(4) 마케팅과 수익을 분리하지 말 것. 협업 제품은 마케팅과 수익이 동시에 설계되어야 한다.

 

 

 

2. 비용 구조(Cost Structure)

2-1. 비용 구조란 무엇인가

비용 구조는 비즈니스 모델을 운영하는 데 들어가는 모든 비용 항목을 의미한다. BMC에서는 다음과 같은 구분을 통해 비용 구조를 분석한다.

⊙ 고정비 vs 변동비: 매출과 상관없이 발생하는 비용(예: 임대료, 인건비)과, 매출에 따라 변동되는 비용(예: 원자재비, 유통 수수료)

 

⊙ 비용 주도형 vs 가치 주도형: 비용을 최소화하려는 전략인지 고객 가치에 중점을 두는 구조인지를 고려

 

 

2-2. 뉴발란스의 비용 구조 전략

뉴발란스는 전형적인 가치 주도형 비용 구조를 따른다. 단순 절감이 아니라 기술력·브랜드·디자인 등 고객 가치 창출에 우선순위를 둔다.

⊙ 고정비: 브랜드 마케팅과 R&D 비용이 중심이다. 쿠셔닝 기술, 착화 테스트, 신소재 개발 등은 장기적 경쟁력의 기반이다. 글로벌 캠페인, 콘텐츠 제작에도 지속 투자한다.

 

⊙ 변동비: 제조 원가와 유통 수수료가 핵심이다. 글로벌 공장 네트워크를 통해 효율성을 확보하면서도 일부 고급 라인은 미국 내 생산을 유지하며 브랜드 정체성을 지킨다. 또한 반품률 관리는 비용 구조의 중요한 요소다.

 

⊙ 세그먼트별 비용 차별화: 러닝화는 R&D 비중이 크고 패션 라인은 마케팅 중심이다. 워킹화는 표준화 생산으로 비용을 절감한다.

 

 

 

3. 수익과 비용 구조의 균형 전략

뉴발란스는 수익 구조와 비용 구조를 상호 보완적으로 설계해 지속 가능성을 확보하고 있다. 직접 채널을 확장하여 마진을 개선하고 간접 채널을 통해 규모의 경제를 달성한다. 또한 고가 제품의 마진으로 저가 제품군의 운영 비용을 보완하는 전략을 구사한다.

기업이 지속 가능한 수익 구조를 만들기 위해서는 단순하게 수익을 늘리는 것으로 끝내면 안 된다. 비용을 효과적으로 배분하고 통제할 수 있어야 한다. 뉴발란스는 이 균형 감각에서 뛰어난 전략적 역량을 보여준다.

 

 

 

4. 작성 시 피해야 할 오류

(1) 수익원을 낙관적으로 추정하는 오류. 시장 현실, 할인, 반품 등을 반영해야 한다.

(2) 비용 구조에서 숨은 비용(고객 응대, 재고 유지 등)을 간과하는 오류

(3) 수익과 비용 항목을 별개로 작성하는 오류. 두 항목은 본질적으로 연결되어 있어야 한다.

 

 

 

수익원과 비용 구조는 비즈니스 모델의 지속 가능성을 결정짓는 항목이다. 뉴발란스 사례에서 세그먼트별 수익 전략, 가치 중심 비용 구조, 채널과 연계된 수익 다변화 구조 등을 알 수 있었다. 뉴발란스는 이러한 전략을 통해 재무적 안정성과 성장 가능성을 모두 확보했다.

 

비즈니스 모델 캔버스를 작성하는 목적은 아이디어 정리로 끝나지 않는다. 실제 실행 가능한 전략 수립을 돕는 도구다. 그래서 수익원과 비용구조의 세밀한 설계는 필수다.

 

다음 편에서는 비즈니스 모델을 작동하게 만드는 핵심 자원과 핵심 활동 그리고 이를 가능하게 해주는 파트너 구조에 대해 다룰 예정이다