3C 분석 중 두 번째, 경쟁사(Competitor) 분석 작성 방법 사례로 알아보기

 

3C 분석 중 두 번째, 경쟁사(Competitor) 분석을 알아보는 시간입니다. 경쟁사 분석은 경쟁 관계를 이해하고 경쟁 우위를 점할 수 있는 전략 수립의 기초가 됩니다. 이는 자사가 시장에서 성장하고 변화하는 시장에 효과적으로 대응할 수 있도록 도와줍니다. 지금부터 3C 분석 중 두 번째, 경쟁사(Competitor) 분석 방법을 알아보겠습니다.

 

 

 

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Ⅰ. 경쟁사 분석의 주요 요소

경쟁사 선정: 시장 내 주요 경쟁사와 잠재적 경쟁사를 선정합니다. 경쟁사의 타깃 시장(고객)은 어디이며, 어떤 제품이나 서비스를 제공하는지 파악해야 합니다.

 

경쟁사의 시장 점유율과 성장률: 각 경쟁사의 시장 점유율과 성장률을 분석합니다. 시장에서 경쟁사의 경쟁력과 영향력을 이해하기 위해서 필요한 자료입니다.

 

경쟁사의 강점과 약점: 경쟁사의 재무 건전성, 제품 품질, 고객 서비스, 마케팅 전략 등의 강점과 약점을 평가합니다. 경쟁사의 강·약점을 통해 자사의 전략을 수정해 경쟁우위를 확보할 수 있습니다. 

 

경쟁사의 비즈니스 모델과 전략: 경쟁사의 비즈니스 모델을 분석하고, 그들의 성공 요인과 실패 요인을 파악합니다. 또한, 경쟁사의 전략과 향후 계획을 파악하여 시장 동향을 예측해야 합니다.

 

Ⅱ. 경쟁사 분석의 작성 방법

시장 조사와 데이터 수집: 재무 보고서, 업계 보고서, 뉴스 기사, 시장 조사 데이터를 통해 경쟁사 정보를 수집합니다.

SWOT 분석: 수집된 데이터를 바탕으로 각 경쟁사의 강점(S), 약점(W), 기회(O), 위협(T)을 분석합니다.

 

경쟁 매트릭스: 경쟁사와 비교하여 자사의 위치를 파악하기 위해 경쟁 매트릭스를 작성합니다. 이 매트릭스는 제품, 가격, 유통 채널, 마케팅 전략 등 다양한 기준으로 작성할 수 있습니다.

 

인사이트 도출과 전략 수립: 분석 결과를 통해 도출된 인사이트를 바탕으로 자사의 전략을 수립하거나 수정합니다. 이는 제품 개발, 가격 전략, 마케팅 캠페인 등으로 구체화될 수 있습니다. (4P)

 

경쟁사 분석도 주기적으로 진행해야 합니다. 분석을 통해 찾은 인사이트를 바탕으로 자사의 전략을 적절히 수정해야 합니다. 

 

 

Ⅲ. 작성 사례 : 에어비앤비 경쟁사 분석

에어비앤비 경쟁사 분석 사례를 통해 경쟁사 분석 방법을 알아보겠습니다. (아래 내용은 에어비앤비가 실제 작성한 자료는 아닙니다. 설명을 위해 간단히 작성해 본 내용이니 사실과 다를 수 있습니다.)

 

1. 경쟁자 선정 및 데이터 수집

업계의 연간 보고서, 시장분석 데이터, 숙박 예약 사이트의 사용자 리뷰와 평점 등을 수집하여 각 경쟁사에 대한 광범위한 데이터를 수집합니다.

1) 경쟁사 선정 (가상 수치)

온라인 중심: Expedia와 Booking.com 등이 대표적이며, 온라인 시장 내 이들의 점유율은 각각 약 15%, 20%였습니다.

오프라인 중심: Hilton, Marriott 등이 호텔 시장의 주요 경쟁사로 각각 약 9%, 10%의 점유율을 차지하고 있었습니다.

 

2) 경쟁사의 시장 점유율과 성장률 (가상 수치)

온라인 경쟁사의 경우 연평균 약 12%의 성장률을 보였으며, 오프라인 호텔 체인은 약 5%의 성장률을 기록했습니다.

 

3) 경쟁사의 강점과 약점

온라인: 사용자 친화적 인터페이스와 광범위한 숙박 네트워크가 강점. 반면, 개인화된 서비스는 제한적이었습니다.

 

Expedia

• 강점: Expedia는 다양한 여행 관련 서비스를 일괄 예약하는 원스톱 쇼핑 경험을 제공합니다. 대규모 광고 예산 집행으로 온라인에서 강력한 인지도를 가지고 있습니다. 또한, 항공권부터 숙소, 렌터카 예약까지 가능해 사용자 편의성이 높습니다.
• 약점: 중개 수수료 등이 발생해 가격 경쟁력이 감소할 수 있습니다. 또한, 중개가능한 개성 있는 숙박 시설이 없으며 개인화 또한 제한적입니다. 

 

Booking.com

• 강점: Booking.com은 전 세계적으로 광범위한 숙박 네트워크를 보유하고 있으며, 사용자 친화적인 인터페이스와 무료 취소 옵션을 제공합니다. 또한, 강력한 검색 엔진 최적화(SEO)로 온라인 노출도가 높습니다.
• 약점: 숙소에 대한 직접적인 관리가 없어 서비스 품질의 일관성을 보장하기 어렵습니다. 고객 서비스 문제 해결에 한계가 있을 수 있습니다.

 

오프라인: 브랜드 인지도와 일관된 서비스 품질은 강점이지만 높은 가격과 유연성 부족은 약점으로 작용했습니다.

 

Hilton

• 강점: Hilton은 세계적으로 인정받는 브랜드이며, 일관된 서비스와 고급스러운 숙박 경험을 제공합니다. 충성도 프로그램을 통해 재방문 고객을 유치하고 있습니다. 전 세계적으로 좋은 위치의 많은 체인을 보유하고 있습니다.
• 약점: 높은 운영 비용으로 인해 가격 경쟁력이 낮습니다. 표준화된 서비스로 개성을 찾는 여행객들에게 좋지 못한 평가를 받을 수 있습니다. 시장 변화에 대응이 느린 것도 약점입니다.

 

Marriott

• 강점: Marriott은 Hilton과 유사하게 강력한 브랜드 인지도와 높은 충성 고객을 가지고 있습니다. 다양한 브랜드 포트폴리오를 통해 다양한 고객들의 니즈를 충족시킬 수 있습니다. 또한, 업계 내에서는 혁신적인 마케팅 캠페인으로 유명합니다.
• 약점: 고정된 비즈니스 모델과 높은 가격 구조는 젊은 세대나 비용에 민감한 여행객들에게는 단점이 될 수 있습니다. 또한, 숙박 시설이 큰 도시나 관광 지역에 집중되어 있어 지리적 다양성에 한계가 있습니다. 

 

4) 경쟁사의 비즈니스 모델과 전략

온라인: 수수료 기반 모델과 대규모 온라인 광고 전략을 통해 시장 지배력을 강화 중입니다.

 

Expedia

• 비즈니스 모델: Expedia는 통합 여행 서비스 플랫폼으로, 항공권, 호텔, 렌터카, 크루즈 및 여행 패키지를 제공합니다. 예약 서비스에 대한 수수료, 광고 수익, 그리고 상품 판매를 통해 수익을 창출합니다.
• 전략: 대규모 온라인 마케팅과 제휴 마케팅 프로그램을 통해 고객을 유치하고 있습니다. CRM 프로그램과 다양한 할인을 제공하여 재방문을 유도합니다. 또한, 강력한 기술 인프라를 바탕으로 지속적으로 사용자 경험을 개선 중입니다.

 

Booking.com

• 비즈니스 모델: Booking.com은 호텔 및 다른 숙박 시설에 대한 예약 플랫폼을 운영합니다. 주로 숙박 업체로부터의 수수료를 기반으로 수익을 창출합니다.
• 전략: 검색 엔진 최적화(SEO)를 통해 온라인 노출을 증가시키고 있습니다. 리뷰를 중시하여 신뢰성을 구축하고 있습니다. 다국어 지원 및 사용자 친화적인 인터페이스를 통해 글로벌 확장 중입니다.

 

오프라인: 브랜드 확장과 프리미엄 서비스 제공을 통한 충성 고객 확보에 주력했습니다.

 

Hilton

• 비즈니스 모델: Hilton은 전통적 호텔 운영을 기반으로 한 비즈니스 모델입니다. 객실 판매, 회의 및 이벤트 공간 임대, 식음료 서비스 등을 통해 수익을 얻습니다. 여기에 프랜차이즈 모델을 활용 세계적 브랜드로 성장했습니다.
• 전략: 브랜드 포지셔닝을 통해 고급 호텔 시장에서의 지배력을 유지하고 있습니다. 디지털 혁신을 통해 개인화된 고객 경험을 제공합니다. 또한, 강력한 회원 프로그램을 통해 고객 충성도를 높이는 전략을 사용하고 있습니다.

 

Marriott

• 비즈니스 모델: Marriott은 다양한 브랜드 포트폴리오를 가지고 있습니다. 직영 호텔과 프랜차이즈 호텔을 통해 수익을 창출합니다. 객실 판매는 물론, 이벤트와 회의 공간의 임대, 스파 및 레스토랑 운영 등 다양한 서비스를 제공합니다.
• 전략: 지속적인 브랜드 혁신과 새로운 호텔 브랜드의 개발로 시장(고객)의 다양한 니즈에 대응합니다. 로열티 프로그램을 통해 장기 고객을 확보하며, 모바일 플랫폼과 디지털 서비스에 대한 투자로 고객 경험을 강화 중입니다.

 

2. SWOT 분석 실시

1) Strengths (강점)

① 유연성과 접근성: 에어비앤비는 전 세계 어디서나 저렴한 가격으로 독특하고 개인화된 숙박 경험을 제공합니다. 이는 비용에 민감하거나 독특한 여행 경험을 찾는 젊은 여행객들에게 매력적입니다.

②  커뮤니티 기반 모델: 호스트와 게스트 간의 개인적인 상호 작용을 통해 강력한 커뮤니티를 구축 중입니다. 이를 통해 고객 충성도를 높이고 입소문 마케팅 효과를 창출합니다. 

③  낮은 운영 비용: 에어비앤비는 기존의 숙박 시설을 활용하므로, 전통적인 호텔 체인과 비교하여 상대적으로 운영비용이 낮습니다.

 

2) Weaknesses (약점)

① 규제와 법적 리스크: 다양한 지역에서 규제 증가와 법적 리스크가 발생하고 있습니다. 사업 확장의 제약 요소입니다.

②  서비스 품질의 일관성: 개별 호스트에 의존하는 비즈니스 모델로 서비스의 품질과 일관성 확보가 어렵습니다.

③  브랜드 인지도: 초기 단계에서는 Expedia, Marriott과 같은 잘 알려진 브랜드에 비해 상대적으로 낮은 브랜드 인지도를 가지고 있었습니다.

 

3) Opportunities (기회)

① 시장 성장: 숙박 공유 경제는 계속해서 성장하고 있으며, 특히 젊은 세대 사이에서 높은 수용성을 보이고 있습니다.

②  기술 발전: 모바일 기술과 인터넷의 발전은 온라인 예약과 관리를 용이하게 만들어 에어비앤비의 서비스 접근성을 높입니다.

③  친환경 및 지속 가능한 여행 트렌드: 친환경적이고 지속 가능한 여행에 대한 수요가 증가 중입니다. 이는 에어비앤비의 비즈니스 모델에 잘 부합합니다.

 

4) Threats (위협)

① 경쟁의 심화: Expedia, Booking.com과 같은 온라인 여행사와 Hilton, Marriott과 같은 전통적인 호텔 체인 모두 온라인 및 개인화된 숙박 시장에서 경쟁력을 강화하고 있습니다.

②  기술 의존도: 기술 의존도가 높은 비즈니스 모델로 시스템 장애 또는 보안 문제가 발생할 경우 큰 타격을 받을 수 있습니다.

③  규제 변화: 전 세계적으로 숙박 공유 서비스에 대한 규제가 강화되고 있어 사업 운영에 제약을 줄 수 있습니다.

 

3. 경쟁 매트릭스 생성

 

	Expedia	Booking.com	Hilton	Marriott	Airbnb
가격 경쟁력	중	높음	낮음	낮음	매우 높음
서비스 개인화	낮음	낮음	중	중	매우 높음
브랜드 인지도	높음	높음	매우 높음	매우 높음	낮음
서비스 접근성	높음	매우 높음	높음	높음	높음
기술 활용	높음	높음	중	중	매우 높음
고객 충성도	중	중	높음	높음	중
규제 적응력	중	중	낮음	낮음	중

 

 

4. 인사이트 도출과 전략 수립

분석을 통해 에어비앤비는 개인화된 숙박 경험 제공, 중간 마진 없는 직접 예약 시스템 도입, 호스트와의 강력한 커뮤니티 구축을 통한 입소문 마케팅에 중점을 두는 전략을 수립했습니다.

 

1) 인사이트:

① 강화된 개인화와 유연성: 경쟁사 분석에서 온라인 플랫폼들은 개인화된 서비스 제공에 한계가 있습니다. 반면, 에어비앤비는 강력한 개인화와 유연성을 자랑합니다.

② 브랜드 인지도와 신뢰 구축: 오프라인 호텔 체인들은 브랜드 인지도가 높지만, 에어비앤비는 초기 단계에서 인지도가 낮습니다. 브랜드 구축과 신뢰 형성에 중점을 둔 전략이 필요합니다.

 

③ 기술 활용의 최적화: 에어비앤비는 기술 활용에서 높은 점수를 받았습니다. 기술적 우위를 활용하여 서비스 접근성과 사용자 경험을 개선해야 합니다.

 

④ 규제 대응 전략: 규제 변화에 능동적으로 대응할 수 있는 전략이 필요합니다. 비즈니스의 지속 가능성을 확보하기 위해 반드시 필요한 요소입니다.

 

2) 전략 수립:

① 브랜드 및 마케팅 전략 강화

• 목표: 브랜드 인지도 및 신뢰성 강화
• 활동: 효과적인 온라인 및 오프라인 광고 캠페인 실행, 소셜 미디어를 통한 인플루언서 마케팅 강화, 사용자 리뷰 및 성공 사례 공유
• 기대 효과: 브랜드 인지도 증가 및 신규 사용자 유입 촉진

 

② 고객 경험의 개인화 및 혁신

• 목표: 서비스 개인화 수준 향상
• 활동: 사용자 데이터 분석을 통한 맞춤형 추천 시스템 개발, 사용자 인터페이스(UI) 개선
• 기대 효과: 사용자 만족도 및 재방문율 증가

③ 기술 기반 서비스 개선

• 목표: 플랫폼 접근성 및 사용 용이성 증가
• 활동: 모바일 앱 개선, 인공지능(AI) 및 머신 러닝을 활용한 기능 향상
• 기대 효과: 기술적 우위 유지 및 고객 서비스 향상

④ 규제 변화 대응 메커니즘 구축

• 목표: 지속 가능한 운영 및 법적 위험 최소화
• 활동: 로컬 법규 연구, 로비 활동 강화, 규제 준수 전략 수립
• 기대 효과: 잠재적 법적 문제 예방 및 시장에서의 안정적 운영 보장

 

 

 

지금까지 3C 분석 중 두 번째, 경쟁사(Competitor) 분석 방법을 알아보았습니다. 고객 조사를 통해 내가 뛰어야 할 운동장을 정했다면, 경쟁사 분석을 통해 경쟁자와의 관계를 이해하고 이길 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다. 다음 포스팅에서는 자사(Company)에 대해 알아보는 시간을 갖겠습니다.