2024년 어느 날 그라스메디 대표의 스마트폰에 알림이 계속 울립니다. 미국, 일본, 독일, 캐나다에서 주문이 들어왔다는 메시지였죠. 불과 7개월 전까지만 해도 '수출은 해보고 싶은데 막막하다'였던 회사가 아마존 입점을 계기로 수출액을 797% 성장시키고 수출국가를 3개국에서 7개국으로 늘렸습니다. 숫자만 보면 극적인 성공담이죠. 이 사례에서 들여다봐야 할 것은 의 포인트는 '무엇을 먼저 바꾸고', '어떤 순서로 실행했으며', '어떤 지표로 다음 행동을 결정했는지'입니다.
이 글은 그라스메디의 해외 직판 전략을 분석한 내용입니다.
상황: 내수는 안정적이나 성장의 벽을 느낌
그라스메디는 반려동물 건강기능식품을 만드는 중소기업입니다. 국내 반려동물 인구가 1,500만 명을 넘어설 정도로 시장이 커지면서 사업은 안정적이었습니다. 문제는 그다음이었습니다. 내수만으로는 성장 속도가 둔화되고 해외 시장은 훨씬 크지만 접근 비용이 너무 높아 보였습니다. 현지 유통망 구축과 마케팅에 수억 원이 든다는 이야기, 언어와 규제 장벽, 어디서부터 시작해야 할지 모르는 불확실성이 한꺼번에 몰려왔습니다.
가설: 해외 진출의 첫 승부는 유통망이 아니라 리스트다
그라스메디가 선택한 돌파구는 전통적인 방식이 아니었습니다. 바이어를 찾고 대리점을 뚫으며 전시회로 시작하지 않았습니다. 아마존을 해외 직판으로 시작한 거죠. 그리고 여기서 가설을 하나 세웠습니다.
아마존에서 성과를 만드는 첫 단추는 입점 자체가 아니라 검색과 전환이 일어나는 리스팅 구조라고 말이죠. 다시 말해, 제품이 좋다고 주장하기보다 고객이 찾는 단어로 발견되고 페이지에서 핵심 장점이 10초 안에 이해되며 배송 신뢰가 확보돼야 매출이 움직인다는 가설로 출발한 겁니다.
실행: 입점, 최적화, 물류, 가격, 광고를 한 덩어리로 운영했다
이제부터가 진짜입니다. 그라스메디의 실행은 '아마존 운영을 기능별로 쪼개' 순서대로 붙였고 그 덕분에 7개월 안에 성과가 났습니다.
첫째, 리스팅 최적화를 번역이 아니라 재설계로 접근했습니다.
셀러 계정 개설과 제품 등록은 시작일 뿐입니다. 그라스메디는 미국 소비자가 실제로 검색하는 키워드를 분석하고 경쟁 제품 리뷰를 읽었습니다. 고객이 무엇을 원하고 무엇에 불만을 갖는지부터 파악한 거죠. 그리고 그 결과를 제품명과 설명에 자연스럽게 녹였습니다.
'Hip Joint Support', 'Natural Supplement', 'Made in Korea' 같은 핵심 키워드를 구조적으로 배치했죠. 여기서 중요한 건 키워드를 억지로 넣는 게 아니라 고객이 기대하는 효능과 신뢰 포인트를 문장 구조로 설계하는 했다는 것입니다.
둘째, 상세페이지는 정보량이 아니라 이해 속도를 중심으로 바꿨습니다.
국내에서 잘 먹히는 상세페이지는 텍스트가 많고 촘촘합니다. 그런데 미국 소비자는 반대로 깔끔한 비주얼과 요점 정리를 선호하는 경향이 강합니다.
그라스메디는 이 차이를 확인하고 제품 사진과 상세페이지를 미국 소비자 눈높이에 맞춰 완전히 재구성했습니다. 인포그래픽과 라이프스타일 이미지로 핵심을 먼저 보여주고 리뷰를 강조 배치했습니다. '설명 많이 하면 설득된다'는 믿음을 버리고 '덜 말해도 바로 이해되게' 만드는 쪽으로 갔습니다.
셋째, 물류는 FBA로 신뢰를 외주화 했습니다.
아마존에서 물류는 매출이 일어나기 위한 조건입니다. 그라스메디는 FBA를 선택해 주문 처리, 배송, 반품, 고객 서비스까지 아마존 시스템에 태웠습니다. 그 결과 프라임 배송 혜택을 제공할 수 있었고 구매 전환율을 끌어올릴 기반을 만들었습니다. 많은 중소기업이 여기서 망설이곤 합니다. '수수료가 아깝다'는 이유로 말이죠. 그런데 해외 직판 초기에는 수수료보다 신뢰가 더 비쌉니다.
넷째, 가격은 최저가가 아니라 리뷰 곡선에 맞췄습니다.
가격을 낮추면 팔리겠지라는 생각은 위험합니다. 그라스메디는 경쟁사 가격, 아마존 수수료와 FBA 비용, 환율 변동까지 고려해 최적 가격대를 잡았습니다. 그리고 초기에는 리뷰 확보를 위해 쿠폰과 프로모션을 적극 활용했습니다. 그리고 리뷰가 20개를 넘어서자 정상 가격으로 전환했죠. 즉, 가격을 고정값이 아니라 단계별 전략으로 운영한 겁니다.
다섯째, 광고는 한 번 집행이 아니라 데이터로 갈아 끼우는 루틴이었습니다.
아마존에서 광고는 옵션이 아니라 검색 엔진을 뚫는 비용입니다. 그라스메디는 셀러 센트럴 분석 도구로 유입 키워드, 클릭률, 전환율, 경쟁 제품 대비 위치를 모니터링했습니다. 그리고 스폰서 제품 광고를 자동 타기팅과 수동 타기팅으로 병행하며 데이터를 쌓았습니다.
초기에는 ACoS(Advertising Cost of Sales = 광고비 ÷ 광고로 발생한 매출 × 100(%))가 높았지만 3개월간 최적화를 반복하면서 성과가 낮은 키워드는 빼고 전환율이 높은 키워드에 예산을 집중했습니다. 이게 '해외 마케팅은 돈이 든다'를 '해외 마케팅은 루틴이 필요하다'로 바꾸는 방법입니다.
여섯째, 리뷰는 좋은 말 부탁이 아니라 운영 품질로 관리했습니다.
초기 고객에게 구매 후 이메일로 사용법을 안내하고 만족도를 확인했습니다. 네거티브 리뷰가 달리면 24시간 내 대응해 문제를 해결했습니다. 그 결과 별점 4.3에서 시작한 리뷰가 6개월 만에 4.7까지 올라갔다고 합니다. 리뷰는 마케팅 자산이지만 동시에 고객 서비스의 성적표입니다. 특히, 해외 직판은 이 성적표가 바로 매출로 연결됩니다.
지표와 결과: 7개월, 797%, 65만 5천 달러 그리고 7개국
이 운영 방식의 결과 7개월 동안 누적 수출액 65만 5천 달러, 전년 동기 대비 797% 성장. 수출 국가는 3개국에서 7개국으로 확대됐습니다. 미국 입점 3개월 후 일본과 유럽 마켓플레이스로 확장도 이뤄졌습니다. 미국에서 검증한 설명과 이미지를 현지 언어로 번역하고 일본 시장 특성, 유럽 VAT 처리 같은 규제·세무 이슈를 점검하며 확장 속도를 유지했습니다.
정량 지표만큼 중요한 건 정성 자산입니다. 아마존에서 쌓인 리뷰와 판매 실적은 브랜드 자산이 됩니다. 그라스메디는 미국 반려동물 건강기능식품 카테고리에서 베스트셀러 100위 안에 진입했고 'Made in Korea' 품질을 인정받으며 미국 유통업체가 먼저 연락하는 단계로 올라섰습니다. 해외 직판의 진짜 성과는 한 번의 매출이 아니라 다음 거래를 쉽게 만드는 증거가 쌓은 것입니다.
시사점: 정부 지원은 돈이 아니라 학습 속도다
정부 지원은 성장의 촉매제였습니다. 그라스메디는 중소벤처기업부의 글로벌쇼핑몰 활용 판매지원 사업을 통해 교육, 1대 1 컨설팅, 마케팅 지원을 원스톱으로 받았습니다. 중요한 건 정부 지원이 대행이 아니라 '내가 운영을 배울 수 있게 설계' 돼 있었다는 점입니다.
또 하나의 변화도 짚어야 합니다. 2025년에는 해당 사업 규모가 확대되어 직접판매와 위탁판매를 합쳐 2,270개 기업을 지원했습니다. 이제는 특정 기업의 특이 케이스가 아니라 정책적으로도 '플랫폼 기반 수출'을 표준 모델로 밀고 있다는 뜻입니다. 아마존 글로벌셀링 코리아도 한국 중소기업 지원을 강화하며 2025년에 약 400개 기업을 대상으로 집중 지원 프로그램이 운영되었죠. 기회는 넓어졌고 남은 건 실행력입니다.
이 사례를 내 사업에 적용할 때 딱 세 가지만 기억하면 됩니다
첫 번째, 해외 직판의 시작은 제품이 아니라 리스팅이다. 고객이 찾는 단어, 경쟁 리뷰의 불만 그리고 10초 이해 구조부터 잡아야 한다.
두 번째, 물류는 비용이 아니라 신뢰다. 초기일수록 배송 신뢰를 확보해야 광고 효율이 산다.
세 번째, 광고는 집행이 아니라 루틴이다. 매주 키워드와 전환율을 보고 버릴 것과 늘릴 것을 결정해야 한다.
그라스메디는 '아마존 입점'을 이벤트로 취급하지 않고 '리스팅·물류·가격·광고·리뷰'를 하나의 운영 시스템으로 묶었습니다. 그리고 그 시스템이 7개월 797% 성장이라는 결과를 만들었습니다.
핵심 1 문장: 아마존 해외 직판은 입점이 아니라 리스팅과 신뢰와 데이터 루틴을 묶어 운영하는 시스템 게임이다.
오늘의 액션 1개: 내 제품이 속한 아마존 카테고리에서 경쟁 제품 10개 리뷰를 읽고 반복 불만 3가지를 '리스팅에 반영할 문장'으로 바로 바꿔 써보자.
독자 질문 1개: 나의 해외 진출 준비는 지금 자료 수집 단계인가 아니면 '매주 고치는 운영 루틴' 단계인가.
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