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  비즈니스의 시작은 고객 니즈를 정확히 이해하는 것 입니다. 하지만, 고객 니즈를 충족시키는 것 만으로는 충분하지 않죠. 진정한 혁신은 고객조차 인식하지 못한 필요를 발견하고 새로운 수요를 창출하는 데서 시작 합니다.   스마트폰이 등장하기 전 핸드폰으로 인터넷을 사용할 필요를 크게 느끼지 않았습니다. 그러나, 지금은 모바일 인터넷 없는 일상을 상상하기 조차 어렵죠. 이처럼 고객의 숨겨진 니즈를 찾아내고 이를 제품과 서비스로 연결할 때 새로운 시장이 탄생 합니다.   이번 포스팅에서는 고객 니즈에서 수요 창출하는 전략 을 살펴보겠습니다.     고객 니즈란 무엇인가? 수요 창출의 첫걸음은 고객 니즈를 깊이 이해하는 것입니다. 고객이 인식하는 문제뿐만 아니라 스스로 알지 못하는 숨겨진 필요까지 발견 해야 하죠. 찾아내야 할 고객 니즈는 세 가지로 분류할 수 있습니다.   ① 명시적 니즈 (Explicit Needs) 고객이 직접적으로 표현하는 니즈입니다. '더 오래가는 스마트폰 배터리가 필요해'처럼 고객이 원하는 바를 분명하게 말하는 경우입니다.  → 활용법: 설문조사, 고객 피드백, 리뷰 분석 등으로 니즈를 파악한 뒤 개선된 제품 혹은 서비스를 출시합니다.   ② 암묵적 니즈 (Implicit Needs) 고객이 직접 말하지 않지만 행동이나 경험을 통해 알 수 있는 니즈입니다. 고객이 편안함에 특화된 브랜드의 신발만 계속 구매한다면 이는 편안함을 중시한다는 신호일 수 있습니다. →활용법: 고객 행동을 데이터로 분석하고 패턴을 읽어 제품과 서비스를 최적화합니다.   ③ 잠재적 니즈 (Latent Needs) 고객이 스스로도 인식하지 못한 니즈입니다. 스마트폰이 등장하기 전까지 모바일 인터넷의 필요성을 절감하지 못했지만 지금은 필수 요소가 되었죠. →활용법: 기술 혁신과 트렌드 변화를 예측해 새로운 시장을 개척합니다.   ...

  이익을 올리려면 같은 비용으로 더 많은 매출을 올리거나 매출이 같더라도 비용을 낮추면 됩니다. 그런데, 반대로 고객들은 더 낮은 가격으로 더 높은 가치를 제공해 주길 바랍니다. 그럼, 비용을 절감하면서도 고객의 만족을 높일 방법은 없을까요? 이 질문에 대한 답이 '코스토베이션'입니다. 지금부터 불필요한 요소를 제거하고 본질에 집중하는 혁신 전략인 코스토베이션에 대해 알아보겠습니다.       코스토베이션이란 코스토베이션(Costovation)은 비용(cost)과 혁신(innovation)의 합성어입니다. 고객이 원하는 핵심 가치에 집중하면서 불필요한 요소를 제거하는 전략입니다. 이는 단순한 원가 절감이 아닙니다. 혁신으로 비용을 줄이면서도 고객 만족을 극대화하는 것입니다.   코스토베이션의 특징: 간과했던 기회를 발견하고 새로운 돌파구를 찾아내려면 고정관념을 버려야 합니다. 이를 위해 시장과 고객을 새로운 시각으로 바라봐야 합니다 . 그래야 차별화된 전략을 수립할 수 있습니다.   비즈니스에는 이해 상충 문제가 발생합니다. 이 문제를 해결하기 위해서는 특정 시장이나 고객의 필요 혹은 비즈니스의 일부에 집중 해야 합니다. 자원의 효율적인 배분으로 이해 상충을 해결하는 최적화를 달성할 수 있습니다.   운영 효율을 높이거나 새로운 가치를 창출하려면 어느 한 부문만의 혁신으로는 부족합니다. 비즈니스의 다양한 영역 - 제품 생산, 운송, 판매 방식 등-의 경계를 넘어선 혁신이 필요 합니다.     코스토베이션이 필요할 때 기업이 코스토베이션을 전략적으로 고려해야 하는 경우는 다음과 같습니다. 시장 포화에 대응 : 경쟁이 심화된 시장에서는 차별화가 어려워집니다. 이때, 기존의 복잡한 기능이나 서비스를 단순화하여 핵심 가치에 집중함으로써 새로운 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.   미국의 플래닛 피트니스(Planet Fitness)는 고...

    가격을 정하는 건 단순히 제품에 숫자를 매기는 일이 아닙니다. 이제 막 창업을 시작했다면 '이 가격이 맞을까? 너무 비싸면 안 팔릴 것 같고, 너무 싸면 남는 게 없는데...'라는 고민을 하게 됩니다. 프라이싱(Pricing)은 이런 고민을 해결하는 핵심 전략입니다. 이번 글에서는 헤르만 지몬의 '프라이싱: 가격이 모든 것이다'에서 배우는 가격 결정의 기술과 의미 를 알아보겠습니다.      프라이싱이란 프라이싱(Pricing)은 제품이나 서비스의 가격을 결정하는 과정입니다. 원가에 이윤을 더하는 단순한 방법으로는 해결되지 않습니다. 소비자가 제품을 어떻게 인식하는지, 경쟁사의 가격은 어떤지, 시장 상황은 어떤지 등 여러 요소를 고려해야 합니다. 쉽게 말해 가격은 그냥 정하는 게 아니라 전략적으로 결정하는 것 입니다.       프라이싱의 중요성 많은 창업자들이 가격을 '원가+마진' 공식으로 결정합니다. 하지만, 가격은 수익성, 시장 경쟁력, 소비자 반응 까지 좌우하는 중요한 요소입니다.   수익성이 확 달라집니다:  가격을 5%만 올려도 이익이 50% 증가할 수도 있습니다. 아래와 같은 경우 가격을 100 원에서 105원으로 인상했을 때 판매 수량이 변하지 않는다면 이익은 100원에서 150원으로 50% 상승합니다. (설명을 위해 극단적인 사례를 들었습니다.)    판매 가격 100 원 105 원 판매 수량 10 개 10 개 총 매출 (가격 x 판매 수량) 1,000 원 1,050 원 총비용 (고정비 + 총 고정비) 900 원 900 원 고정비 300 원 300 원 단위당 변동비 60 원 60 원 총 변동비 (단위당 변동비x판매 수량) 600 원 600 원 이익 (총매출 - 총비용) 100 원 150 원     브랜...

  데이비드 로버트슨과 빌 브린은 '레고 어떻게 무너진 블록을 다시 쌓았나'을 통해 본질과 핵심 가치의 중요성을 피력했습니다. 1등의 자신감으로 무분별한 다각화를 했을 때는 정체성이 약화되면서 폐업의 위기까지 몰렸습니다. 레고가 어떻게 다시 자신의 위치를 되찾았는지 알아보겠습니다.     데이비드 로버트슨과 빌 브린의 '레고 어떻게 무너진 블록을 다시 쌓았나'는 사업을 할 때 무엇에 집중해야 하는지를 알려주고 있습니다. 회사의 본질과는 무관하게 확장하면 위험이 초래한다는 것을 보여주는 사례입니다. 본질과 핵심 가치의 중요성을 설명한 '레고 어떻게 무너진 블록을 다시 쌓았나'를 들여다보겠습니다.    레고의 위기: 원인은? 레고는 장난감 회사입니다. 그런데, 전 세계 어린이들에 영감을 주고 상상력을 키워주는 레고를 단순히 장난감 회사로만 칭하기는 부족합니다. 레고는 어린이뿐만 아니라 어른에게도 영감과 상상력을 부여했습니다. 레고를 막을 장난감 회사는 없었습니다. 레고는 1980년대 최고 전성기를 보낼 수 있었습니다.   하지만, 1990년대 비디오나 PC 게임 그리고 과 온라인 게임이 크게 성장했습니다. 중국산 저가 장난감과 짝퉁 레고가 쏟아져 나오기 시작했습니다. 게다가 출산율 감소로 장난감 타깃 소비자 자체가 줄어들게 되었습니다.  생각지 못한 경쟁자의 등장과 고객 감소라는 환경은 레고를 당황 하게 만들었습니다.    레고는 1등의 지위를 지킬 전략이 필요했습니다. 레고가 택한 전략은 사업 다각화였습니다. 아직까지 레고는 여전히 자신감이 넘쳤습니다. 무엇이든 성공시킬 자신이 있었던 것 같습니다. 기존 블록 제품을 벗어나 영화 캐릭터, 비디오 게임, 의류, 놀이 공원 등으로 사업을 확장 했습니다 .     또한, 온라인 환경 변화에 맞춰 기존 아날로그 브릭에서 디지털 장난감으로 콘셉트를 전환하려 했습니다. 게다가 아날로그 브릭도 새로운 상품...

  창업 성공도 어렵지만 유지는  더 어렵습니다. 큰 성공을 거두었던 기업 중 어느샌가 보이지 않는 경우도 많습니다. 짐 콜린스의 '위대한 기업은 다 어디로 갔을까?'는 한때 성공을 거두었던 기업들이 어떻게 몰락의 길을 걷게 되는지를 알려주는 책입니다. 몰락 이유를 알게 된다면 몰락을 예방할 수 있습니다. 지금부터 짐 콜린스의 몰락 예방법에 대해 알아보겠습니다.     몰락의 5단계 기업의 몰락은 한순간 일어나는 갑작스러운 사건이 아닙니다. 몰락은 점진적으로 일어나는 과정입니다. 몰락의 징후를 조기에 인지하고 이에 대응하면 몰락을 피할 수 있습니다.   1. 성공으로부터 자만심이 생겨나는 단계 몰락은 핵심 가치를 잊어버리면서 시작합니다. 핵심 가치는 성공의 원동력입니다. 하지만, 큰 성공은 성공을 당연시하게 됩니다. 그리고 핵심 가치를 잊게 됩니다. 기업 내부에서는 성공이 영원할 것이라는 잘못된 믿음이 확산됩니다. 리더십의 집중력 또한 약화됩니다.   야후는 한때 인터넷 포털 시장을 선도했습니다. 하지만 변화하는 디지털 환경과 사용자 니즈에 민첩하게 대응하지 못했습니다. 특히, 그동안의 성공에 구글을 무시했습니다. 핵심 가치였던 혁신과 사용자 중심의 서비스를 잊어버린 것입니다. 이러한 자만심과 핵심 가치의 망각으로 야후의 입지는 거의 없어졌습니다.   2. 원칙 없이 더 많은 욕심을 내는 단계 과도한 확장과 무리한 투자가 이어지는 단계입니다. 조직의 역량과 자원을 고려하지 않고 무리하게 성장하려는 욕심은 기초 체력을 약화시킵니다.   대우 그룹은 국내를 넘어 해외로 확장하며 위세를 뽐낸 적이 있었습니다. 하지만, 자동차, 조선, 건설 등 다양한 산업으로 급격히 확장하면서 내부 자원과 역량을 초과했습니다. 이는 무리한 투자와 부채 증가로 이어졌습니다. 엎친데 덮친 격으로 외환위기가 오면서 그룹이 해체되었습니다.      3. 위험과 ...

  창업은 도전과 과제의 연속입니다. 창업 자체도 힘들지만 창업 후 고객에게 알려지고 성장하는 것은 더욱 힘듭니다. 그리고, 그 성장을 유지하는 것은 더더욱 어려운 일입니다. 크리스 주크와 제임스 앨런의 '창업자 정신'은 기업이 창업 및 성장 과정에서 겪는 위기와 그 위기를 극복하기 위한 방법 에 대한 책입니다. 창업가들이 겪는 어려움은 무엇이며 그 어려움을 헤쳐 나가기 위해 가장 필요한 것은 무엇인지 지금부터 살펴보겠습니다.        1. 창업가 정신이란 저자는 지속 가능한 성장을 이뤄내기 위한 핵심 요소로 '창업자 정신'을 꼽고 있습니다. 그런데, '창업자 정신'은 창업가의 열정이나 목표 달성을 위한 추진력만을 의미하는 건 아닙니다. 저자는 창업가 정신의 세 가지 결정적 특성으로 '반역적 사명의식' , '현장 중시' , '주인의식' 을 들고 있습니다.   1.1 반역적 사명의식 기존 제품이나 서비스에서 만족하지 못한 고객들을 위해 기존 시장 질서를 깨뜨리고 새로운 규칙을 만들겠다는 혁신적인 사명 이라 할 수 있습니다. 반역적 사명의식은 내·외부적으로 기업의 초점과 목적의식을 제공합니다. 이 사명의식은 창업 초기 조직 내 모든 구성원들에게 전파되며 끊임없이 도전하고 새로운 목표를 설정하는 동력이 됩니다. 성장 과정에서 이 사명의식이 약화되면, 기업은 방향성을 잃고 경쟁 우위를 유지하기 어려워집니다.   → 대담한 임무, 비타협성, 무한한 지평   1.2 현장 중시 조직 최전선에서 일어나는 일을 중요시하는 것을 의미합니다. 기업 내부가 아닌 고객에 시선이 맞춰져야 합니다. 고객, 제품, 서비스가 실제로 어떻게 운영되고 있는지 명확히 이해하고 이에 맞춰 빠르게 대응하는 것이 중요합니다. 보통 창업자들은 현장에 대한 이해도가 높습니다. 높은 현장 이해도는 문제를 해결하거나 개선점을 찾는 데 도움을 줍니다. 하지만, 시간이 지나면서 현장에서 멀어지...