어느 산업에 뛰어들어 창업을 하든 이미 수많은 경쟁자들이 포진해 있을 것입니다. 가격, 기능, 디자인 등 모든 영역에서 치열한 경쟁을 해야만 하는 레드오션(Red Ocean) 시장에 놓인 것입니다. 레드오션에서 경쟁하면 차별화 여지가 좁아져 수익성이 하락하는 치킨게임으로 흘러가기 쉽습니다.
그렇다면 경쟁을 피하면서 새로운 수요를 창출하는 전략은 없을까? 블루오션 전략(Blue Ocean Strategy)이 필요할 때입니다. 블루오션은 기존 경쟁 규칙을 벗어날 수 있게 해 줍니다. 경쟁 자체를 무의미하게 만들고 창의적인 시장을 개척을 할 수 있는 전략입니다.
블루오션 전략 핵심 개념
1. 레드오션을 넘어선 블루오션 창출: 레드오션은 이미 알려진 시장입니다. 경쟁은 치열하고 성장은 제한적입니다. 블루오션은 알려지지 않은 신규 시장으로 경쟁자가 거의 없어 수익성 및 지속성에 유리합니다.
2. 가치 혁신(Value Innovation): 블루오션 핵심 원리는 차별화와 비용 절감을 동시 달성하는 것입니다. 가격만 낮추거나 기능을 추가하는 것이 아닙니다. 고객이 진정으로 원하는 가치를 제공하면서 동시에 불필요한 비용을 줄여 새로운 표준을 만드는 것입니다. 바로 혁신이죠.
3. 새로운 수요 창출: 블루오션은 기존 고객뿐 아니라 비고객층을 공략합니다. 즉 기존 산업이 놓치고 있던 잠재 고객을 끌어들여 새로운 시장을 창출합니다.
시장 공략 실행 도구
전략 캔버스(Strategy Canvas)
⊙ 목적: 시장 내 경쟁 요소를 시각화하여 자사와 경쟁사의 위치를 비교하고 차별화 포인트를 발굴.
⊙ 방법:
- 가로축: 고객이 중요하게 여기는 요소(가격, 품질, 편의성, 브랜드 등)
- 세로축: 각 요소에 대한 고객 가치 인식 점수
- 이를 그래프로 연결하여 가치 곡선 도출
⊙ 사례: 콜롬비아 메델린시의 곤돌라 Metrocable은 '산꼭대기 접근성'이라는 새로운 요소를 제공해 기존 교통수단이 주지 못한 가치를 창출했습니다.
ERRC 프레임워크
기업이 새로운 가치를 창출하기 위해 따라야 하는 네 가지 행동 지침.
⊙ Eliminate (제거): 불필요한 요소 제거
⊙ Reduce (축소): 과잉 제공 요소 축소
⊙ Raise (강화): 고객이 중시하는 요소 강화
⊙ Create (창조): 시장에 없던 새로운 요소 창조
음료 시장에서 기존에 중요하게 생각한 맛이나 가격 경쟁 요소를 줄이고 친환경 및 지역 특산물 활용이라는 새로운 가치를 창조해 새로운 블루오션을 연 사례는 여러 가지 있다. (스타벅스 문경 오미자 피지오, 광양 황매실 피지오, 옥천 단호박 라테 등)
블루오션 진출 성공 사례
⊙ 태양의 서커스 (Cirque du Soleil): 전통 서커스 단체들은 동물 쇼와 저가 티켓 경쟁으로 힘들었습니다. 태양의 서커스는 뮤지컬과 예술성을 결합해 새로운 고급 엔터테인먼트 시장을 창출했습니다.
⊙ 우버 (Uber): 택시 호출의 불편함 현금 결제 문제를 혁신적으로 해결했습니다. 스마트폰 기반 이동 플랫폼이라는 새로운 시장이 열린 것입니다.
⊙ 넷플릭스 (Netflix): DVD 대여 시장에서 온라인 스트리밍으로 전환했습니다. 기존 방송과는 전혀 다른 디지털 콘텐츠 시장을 개척한 것입니다.
블루오션 전략 실행
⊙ 시장 경계 재정의: 산업의 고정된 구도를 깨고 새로운 조합으로 차별화된 시장을 창출합니다.
⊙ 고객의 재발견: 비고객의 숨은 니즈를 발견해 새로운 수요를 공략합니다.
⊙ 조직 내 장애 극복: 혁신은 내부 저항을 만나기 쉽습니다. 이를 극복하기 위해 조직문화 혁신과 리더십이 필수적입니다.
⊙ 전략 도구 반복 적용: 전략 캔버스와 ERRC를 지속적으로 활용하는 것이 좋습니다. 변화하는 시장 환경에 맞춰 전략을 민첩하게 조정할 수 있습니다.
블루오션 전략은 경쟁을 피하는 전략이 아닙니다. 경쟁을 무의미하게 만드는 전략이죠. 새로운 수요층을 정의하고 차별화된 가치를 창출하며 조직의 혁신 문화를 통해 실행력을 확보해야 합니다. 지금 바로 내 창업 아이템을 ERRC 프레임워크로 점검해 보세요. 불필요한 요소를 제거하고 새로운 가치를 창조할 수 있다면 여러분은 블루오션을 발견한 것입니다.
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