린 캔버스 다섯 번째 수익원에 관한 글입니다. 이 글에서는 Adrian J. Slywotzky의 '프로핏 레슨'에서 소개된 다양한 수익모델을 통해 기업이 어떻게 수익을 확보하는지 알아보겠습니다. 지금부터 린 캔버스 상세 작성 방법 다섯 번째, '수익원'의 정의와 고려 사항, 다양한 이익모델을 알아보겠습니다.
수익원 정의와 고려 사항
수익원 (Revenue Streams)이란
린 캔버스에서 '수익원(Revenue Streams)'은 기업이 어떻게 돈을 버는지를 설명하는 항목입니다. 이는 기업이 고객에게 제공하는 가치 제안을 어떻게 수익으로 전환 시킬지를 명시하는 것입니다.
고려 사항
수익원을 정의할 때 고려해야 할 몇 가지 주요 사항들입니다.
가격 정책: 제품이나 서비스의 가격을 어떻게 결정하는지가 중요합니다. 가격은 시장 조사, 경쟁사 분석, 고객의 지불 의사 등을 통해 결정할 수 있습니다. 적절한 가격은 수익 극대화와 시장 점유율 확보에 큰 영향을 끼칩니다.
수익원 다양성: 모든 수익을 단일 원천에 의존하지 않고, 다양한 수익원을 개발해 위험을 분산시키는 것이 좋습니다. 예를 들어, 주 제품 판매 외에도 부가 서비스나 부품 판매로 추가 수익을 창출할 수 있습니다.
비즈니스 모델과의 일치: 수익원은 비즈니스 모델과 조화를 이루어야 합니다. 고객 가치 제안과 수익 모델은 서로 영향을 끼칩니다. 비즈니스 전략과 맞물려야 효과적인 실행이 가능합니다.
시장 동향과 변화에 대한 대응: 시장 변화를 모니터링하고 변화에 따라 수익원 전략을 수정할 필요가 있습니다. 기술 발전, 경쟁 상황, 고객 선호의 변화 등 시장 동향을 파악하고 이에 유연하게 대응해야 합니다.
다양한 이익 모델
Adrian J. Slywotzky는 'The Art of Profitability'에서 23가지의 다양한 이익 모델을 소개했습니다. 이익 모델 중 몇 가지를 소개하겠습니다.
스위치보드 이익 모델(Switchboard Profit Model): 여러 참가자들을 중개하는 역할로 수익을 창출하는 모델입니다. 각종 온라인 플랫폼들이 여기에 해당합니다. 플랫폼은 각 참여자들 사이의 정보와 거래를 촉진시키며 이를 통해 수수료나 중개료를 얻습니다.
설치 기반 이익모델 (Installed Base Profit Model): 이미 설치되어 있는 제품이나 서비스를 기반으로하여 추가수익을 얻는 것입니다. 네스프레소의 경우 머신 판매에 그치지 않고 이후 커피 캡슐 판매로 수익을 창출합니다. 코스트코는 멤버십으로 수익을 얻고 이후 멤버십을 구매한 고객들에게 상품을 판매해 수익을 창출합니다.
배가증식 이익모델 (Multiplication Profit Model): 하나의 소스로 다양한 제품을 개발해 수익을 창출하는 방법입니다. 기존 제품이나 서비스를 확장하거나 변형하여 새로운 고객층을 창출하는 것입니다. 기초를 이루는 동일한 원료(자원)로 다양한 제품을 개발합니다. 레시피 개발 기술로 다양한 종류의 음식점을 창업하는 것도 이에 해당 됩니다.
다중요소 이익모델 (Multi-component Profit Model):하나의 상품을 다양한 방식으로 판매하는 것입니다. 콜라 등의 탄산음료는 편의점에서는 병이나 캔 형태의 제품으로 판매하고 햄버거 프렌차이즈 등에 기계에서 음료를 추출해 판매합니다. 콜라라는 하나의 제품이 다양한 방식으로 판매되는 것입니다. 이것이 다중요소 이익모델입니다.
고객 솔루션 이익모델(Solution Profit Model): 고객의 복잡한 문제를 해결하기 위한 통합 솔루션을 제공해 수익을 창출합니다. 고객과 고객의 문제를 시간과 자원을 투입해 솔루션을 만듭니다. 그리고, 솔루션을 주도적으로 판매해 수익을 창출합니다. IT 서비스 회사가 고객사의 전체 IT 인프라를 설계하고 구축하는 서비스를 제공하는 것이 좋은 예입니다.
피라미드 이익모델(Pyramid Profit Model): 다양한 가격대의 제품이나 서비스를 제공하여 서로 다른 세그먼트 된 고객을 만족킵니다. 주로 저가 라인으로 경쟁사가 넘보지 못하게 방화벽을 구축하고 고가 라인으로 고 수익을 얻는 전략을 사용합니다. 자동차 회사들이 저가부터 고가의 다양한 자동차를 출시하는 것도 피라미드 수익 모델입니다.
거래 규모 이익모델(Transaction Scale Profit Model): 소수의 고수익 제품에 집중하여 수익을 올리는 방법입니다. 부동산 중개업는 거래 규모가 클수록 수수료가 높습니다. 큰 거래에 필요한 이해당사자들에게 시간을 들여 관계를 맺습니다. 계약건수가 작아도 거래 규모가 큰 몇 건의 거래로 수익을 높입니다.
경험 곡선 이익모델(Experience Curve Profit Model): 이 모델은 시간이 지남에 따라 기술과 경험이 쌓이면서 생산성이 향상되고 비용이 절감되는 현상을 활용합니다. 이를 통해 경쟁사보다 더 낮은 비용으로 제품을 제공할 수 있습니다.
신제품 이익모델 (New Product Profit Model): 새로 출시된 제품은 초기 단계에서 높은 이익을 얻고 시간이 갈수록 이익 증가율이 줄어들어 '0'이 됩니다. 이익 증가율이 '0'이 되기 전에 신제품을 출시해 새로운 이익곡선을 만들어 내는 것입니다. 스마트폰이 새로 출시 될때 초기 수익이 많고 이후 다음 버전이 출시되기 전 가격을 낮춰 경쟁사를 방어합니다.
브랜드 이익모델 (Brand Profit Model): 강력한 브랜드 인지도를 활용하여 수익을 창출하는 방법입니다. 브랜드의 강력한 인지도와 고객의 브랜드 충성도를 바탕으로 프리미엄 가격을 설정할 수 있습니다. 럭셔리 상품, 고급 자동차, 유명 패션 브랜드 등이 이 모델을 사용합니다.
판매 후 이익모델 (After-Sale Profit Model): 제품이나 서비스 판매 후에 발생하는 추가적인 서비스나 상품에서 수익을 창출하는 방법입니다. 유지보수, 업그레이드, 부품 교체, 서비스 계약 등을 통해 지속적인 수익을 얻습니다. 예를 들어, 자동차나 전자제품 판매 후의 정비 서비스가 이 모에 해당합니다.
작성 사례 : 집카 (Zipcar)
※ 설명을 돕기 위한 작성해 본 사례입니다. 일부 사실과 다른 내용이 있을 수 있습니다.
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1. 스위치보드 이익모델 (Switchboard Profit Model): 집카는 플랫폼을 통해 차량의 소유자와 사용자를 연결하는 중개자 역할을 합니다. 사용자는 집카의 웹사이트나 앱을 통해 필요할 때 차량을 예약하고 사용할 수 있으며, 집카는 수수료를 받습니다.
2. 시간 수익 모델 (Time Profit Model): 집카는 시간을 기반으로 요금을 책정합니다. 사용자는 필요한 시간만큼 차량을 대여할 수 있으며, 이 시간에 따라 요금이 결정됩니다. 빠르고 유연한 서비스 제공을 통해 사용자의 시간을 절약해 주고, 이를 통해 수익을 창출하는 시간 수익 모델을 사용하고 있습니다.
3. 설치 기반 이익모델 (Installed Base Profit Model): 집카는 동일 차량으로 추가적인 수익을 창출할 수있습니다. 예를 들어, 장기 사용 고객을 대상으로 특별 할인이나 보너스 프로그램을 제공하여 고객의 충성도를 높이고 지속적인 수익을 확보합니다.
지금까지 린 캔버스 작성 다섯 번째 수익원 정의와 고려 사항, 다양한 이익모델을 알아보았습니다. 기업이 시장에서 성공하기 위해서는 수익 창출 메커니즘을 명확히 이해하고 적용하는 것이 중요합니다. 다양한 이익 모델을 효과적으로 활용하고 조합하면 지속 가능한 성장과 경쟁력을 갖출 수 있습니다.
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