린 캔버스 일곱 번째이자 마지막은 경쟁 우위에 관한 글입니다. 마이클 포터의 저서 '경쟁 우위 (원제: Competitive Advantage: Great and Sustaining Superior Performance)'를 기반해 경쟁 우위를 알아보고자 합니다. 지금부터 캔버스 상세 작성 일곱 번째 '경쟁 우위의 정의, 이점 및 경쟁 우위 전략 시작하겠습니다.
경쟁 우위란
'경쟁 우위'는 고객들에게 경쟁사 대비 자사(기업)의 독특하거나 우수한 점을 제안해, 경쟁사보다 유리한 위치를 확보하는 것을 말합니다.
마이클 포터의 경쟁 우위
경영학의 권위자 마이클 포터는 포터의 경쟁우위 이론은 크게 두 가지 주요 전략으로 구분됩니다. 하나는 원가 우위(Cost Leadership)이며 다른 하나는 차별화(Differentiation)입니다. 이를 고객 세그먼트와 결합하면, 네 가지로 구분할 수 있습니다.
1. 원가 우위 (Cost Leadership)
원가 우위 전략은 기업이 업계에서 가장 낮은 생산 비용을 달성함으로써 경쟁 우위를 확보하는 것입니다. 규모의 경제, 효율적인 운영, 원가 절감 기술, 원자재 구매처 확보 등으로 비용을 최소화합니다. 원가 우위 영역에서 리더가 되면 시장에서 더 낮은 가격으로 제품을 제공할 수 있거나, 동일한 가격으로 더 높은 마진을 확보할 수 있습니다.
2. 차별화 (Differentiation)
차별화 전략은 제품이나 서비스에 독특한 속성을 부여하고 그 속성을 고객에게 인식시켜 경쟁 우위를 확보하는 것입니다. 디자인, 브랜드 이미지, 기술적 특성, 고객 서비스 등이 이에 해당됩니다. 차별화된 제품이나 서비스에는 프리미엄 가격을 책정할 수 있어 더 높은 이익을 얻을 수 있습니다.
3. 집중화 전략 (Focus Strategy)
집중화 전략은 기업이 시장(고객)을 세그먼트하고 그 세그먼트 된 고객(시장),에 집중하여 원가 우위나 차별화 전략을 적용하는 것입니다. 더 제한된 시장에 초점을 두어 해당 시장 내에서 매우 강력한 위치를 확보하는 전략입니다. 집중화 전략을 사용하면 특정 고객의 니즈를 더 잘 이해하고 만족시킬 수 있습니다.
기타 경쟁 우위와 연관된 것들
1. 기술과 경쟁 우위
기술은 경쟁 우위를 창출하고 유지하는 데 중요한 역할을 합니다. 기술 혁신은 비용 구조를 변화시키고, 새로운 제품과 서비스를 창출하며, 기존 시장에서 차별화된 위치를 확보할 수 있게 합니다. 그러나, 단순히 기술을 도입하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기술을 전략적으로 활용하여 객에게 독특한 가치를 제공해야만 진정한 경쟁 우위를 얻을 수 있습니다.
2. 경쟁사 선택
모든 경쟁자와 경쟁하기보다 기업의 자원과 역량에 맞는 경쟁사를 선택하는 전략이 효과적입니다. 경쟁사 선택을 통해 기업은 경쟁의 강도를 관리하고 자신의 강점을 최대한 활용할 수 있는 시장(고객)에 집중할 수 있습니다. 이는 집중화 전략과도 연결되며, 특정 세그먼트에서 우위를 확보하려는 기업에게 유리합니다.
3. 산업 세분화와 경쟁 우위
세분화된 산업이나 니치 시장을 타기팅 하면 기업은 자신의 강점을 활용하여 특정 고객의 니즈를 더 효과적으로 충족시킬 수 있습니다. 이는 전체 시장보다는 특정 부분에서 경쟁 우위를 확보하는 데 유리합니다. 세분화된 시장에서 경쟁 우위를 확보하면 경쟁 강도가 낮은 곳에서 효과적으로 경쟁할 수 있고 더 높은 이익을 얻을 수 있습니다.
경쟁 우위의 이점
시장에서 성공하기 위해 경쟁 우위 확보는 필수적입니다. 이를 통해 기업은 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.
시장 점유율 확보: 독특한 가치 제안으로 더 많은 고객을 유치하고 시장 점유율을 확대할 수 있습니다.
이익 개선: 차별화 또는 비용 효율성을 통해 더 높은 이익을 실현할 수 있습니다.
고객 충성도 증대: 고객의 요구를 충족시키고 예상을 뛰어넘는 제품이나 서비스를 제공함으로써 고객 충성도를 높일 수 있습니다.
경쟁자 대응력 강화: 경쟁 우위를 통해 시장 변화나 경쟁자의 도전에 효과적으로 대응할 수 있습니다.
경쟁 우위 확보를 위한 전략적 계획
시장 조사와 고객 분석: 경쟁 우위를 확보하기 위해서는 먼저 시장과 고객의 니즈를 철저히 분석해야 합니다. 이를 통해 고객의 니즈를 파악, 경쟁자들이 제공하지 않는 가치를 제공할 수 있습니다.
지속적인 혁신과 개선: 시장과 기술은 끊임없이 변화합니다. 기업은 지속적으로 제품과 서비스를 혁신하고 개선하여 경쟁력을 유지해야 합니다. 신기술 도입, 제품 품질 향상, 고객 서비스 개선 등이 이에 해당됩니다.
강력한 브랜드 전략: 브랜드 인지도와 이미지를 구축하고 강화하는 것은 경쟁 우위를 확보에 중요한 역할을 합니다. 효과적인 마케팅과 커뮤니케이션 전략을 통해 브랜드를 차별화하고 시장에서의 신뢰성을 쌓아야 합니다.
전략적 제휴와 협력: 때로는 다른 기업과의 전략적 제휴가 경쟁 우위를 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 기술, 유통, 마케팅 등 다양한 영역에서 협력을 통해 더 큰 시너지를 창출할 수 있습니다.
가치 중심의 판매 전략: 제품이나 서비스의 가치를 강조하여 고객에게 진정한 가치를 전달해야 합니다. 이는 고객의 결정 과정에 영향을 미치고, 장기적인 충성 고객을 확보하는 데 중요합니다.
작성 사례: 집카(Zipcar)
아래 내용은 설명을 위해 임의로 작성한 내용입니다. 사실과 다를 수 있습니다.
차별화 전략:
집카는 도심 거주자나 대학생들을 위한 차량 공유 서비스라는 새로운 개념을 도입했습니다. 집카는 차량 공유 서비스로 차별화를 달성했습니다. 전통적인 렌터카 서비스와 달리 회원제를 통해 차량을 시간당 혹은 일당으로 이용할 수 있는 유연성 있는 서비스를 제공했습니다. 차량 소유에 대한 비용이나 부담을 줄이고자 하는 고객들에게 매력적인 전략이었습니다.
또한, 집카는 환경 친화적인 이미지를 강조하여 차별화된 경쟁 우위를 확보했습니다. 차량 공유 서비스는 차량 소유의 필요성을 줄이고, 결과적으로 탄소 배출을 감소시키는 데 기여했습니다. 이는 환경에 관심이 많은 고객들에게 매력적이었습니다.
집중화 전략:
집카는 대도시 및 대학 캠퍼스 지역에 초점을 맞추어 특정 고객층에 서비스를 제공했습니다. 이 지역들은 대중교통을 자주 이용하지만, 때때로 자동차가 필요한 사람들이 많이 살고 있습니다. 집카는 이러한 특정 시장 세그먼트의 독특한 니즈를 충족시키기 위해 위치를 전략적으로 선택했습니다.
기술 혁신:
집카는 기술을 활용하여 사용자 경험을 강화했습니다. 온라인 플랫폼과 모바일 앱을 통해 사용자들은 손쉽게 차량 예약, 사용 및 관리를 할 수 있었습니다. 또한, 차량에 설치된 특정 기술을 통해 실시간 차량 추적과 자동 결제 시스템을 도입해 편의성과 효율성을 크게 향상했습니다.
지금까지 캔버스 상세 작성 일곱 번째 '경쟁 우위의 정의, 이점 및 경쟁 우위 전략을 알아보았습니다. 경쟁 우위의 확보는 자사(기업)의 성장에 중요한 역할을 합니다. 경쟁 우위 확보를 위해 제일 중요한 것은 고객의 니즈입니다. 그리고, 원가 우위, 차별화, 집중화 전략을 자사의 역량에 맞춰 선택해야 합니다.
린 캔버스 관련 글 더보기
개요
린 캔버스 작성 사례 (Airbnb, 테슬라, HOKA)
상세 작성 방법
0 댓글