비즈니스에서 가장 중요한 것은 무엇일까요? 바로 고객입니다. 고객이 없는 비즈니스는 존재할 수 없기 때문입니다. 나의 고객은 누구인지? 그 고객은 어떤 문제가 있는지? 즉 어떤 것을 원하는지를 살피는 것, 이것이 비즈니스의 시작이고 린 캔버스 작성의 첫 시작입니다. 린 캔버스 상세 작성 방법 첫 번째, 문제와 고객 세그먼트에 대해 알아보겠습니다.
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문제 (Problem)
시장(고객)이 직면하고 있는 주요 문제들을 찾아 정리하는 섹션입니다. 이는 고객의 불편(Pain Point) 등 해결되면 삶의 질이 올라갈 그 무엇을 뜻합니다. 다른 측면으로 정의하면 고객 니즈(Needs)나 고객 원츠(Wants)라고 할 수 있습니다.
시장 (고객)의 문제 = 고객 니즈(Needs)나 고객 원츠(Wants)
해결하려고 하는 핵심적인 문제(고객 니즈)를 명확하게 정의하는 것이 매우 중요합니다. 이를 통해 제품이나 서비스의 필요성과 시장 내에서의 가치를 확인할 수 있습니다. 문제를 정의할 때는 다음과 같은 점들을 고려해야 합니다:
- 문제의 구체성 및 긴급성
- 문제의 시장 내 수요 및 빈도
- 현재 시장에서 사용 가능한 해결책과 그 한계점
- 문제를 경험하는 주요 고객 집단 (고객 세그먼트와 연관)
고객 세그먼트 (Customer Segments)
고객 세그먼트 섹션에서는 문제를 해결해 주는 제품이나 서비스를 이용할 주요 고객 집단을 정의하는 것입니다. 사업 모델을 명확하게 어떤 특정 사용자 또는 고객 집단에 초점을 맞추는 것입니다. 고객 세그먼트를 정의할 때 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.
- 타겟 고객의 인구 통계학적 특성(나이, 성별, 직업 등)
- 고객의 관심사, 행동, 구매 패턴
- 제품이나 서비스를 이용할 가능성이 높은 특정 집단
- 고객의 필요와 그들이 직면한 문제
실제 작성해 보기
문제와 고객 세그먼트는 상호 의존적입니다. 즉, 시장(고객)에서 찾은 문제는 세그먼트 된 고객의 필요와 직접적으로 연관되어야 합니다. 문제와 고객 세그먼트 섹션은 성공적인 사업모델 구축하는데 매우 중요한 단계입니다.
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1. 문제 (Problems)
시장에서(고객들이) 해결해 주기 바라는 문제(Problem)를 3가지 적습니다. 우선순위가 높은 순서대로 작성합니다. 그리고, 현재 시장에서 그 문제를 해결하고 있는 대체 방안 3가지를 적습니다.
작성 예 : 집카(Zipcar)
고객이 해결해 주길 바라는 문제점 Top3
- 비싼 자동차 유지 비용: 자동차 구매 비용과 더불어 주차비, 보험료, 관리비 등 자동차 소유와 관련 비용도 높습니다.
- 자동차 사용 빈도 대비 낮은 효율성: 일상에서 자동차를 자주 사용하지 않음에도 차를 사야하는 것이 불편합니다.
- 환경적 우려: 가솔린 차량이 많으면 탄소배출량이 늘어나 환경에 나쁜 영향을 끼칩니다.
현재 고객들의 대체 방안들의 단점
- 대중교통 사용: , 이동의 유연성이나 접근성 측면에서 한계가 있습니다.
- 전통적인 렌트카 서비스: 시간 단위 사용에 비효율적이고 가격이 비쌀 수 있습니다.
- 자전거 이용 또는 도보: 장거리나 날씨, 짐의 양 등에 따라 불편할 수 있습니다.
2. 고객 세그먼트 (Customer Segments)
문제 섹션에서 정의한 문제를 염두하며 고객 세그먼트 섹션을 작성합니다. 문제를 해결할 제품이나 서비스를 사용할 가능성이 높은 사람들의 특성, 행동, 요구 사항을 고려해 고객을 세그먼트 합니다. 이때, 사용자(최종 유저)와 고객이 다를 경우는 분리해 작성합니다. 예를 들어 블로그 플랫폼의 경우 사용자는 독자이고 고객은 블로거들입니다.
고객 세그먼트에서 핵심고객을 따로 정리합니다. 핵심 고객은 제공할 제품이나 서비스를 먼저 사용할 확률이 높은 고객으로 메인 고객 중 타깃을 더 좁힌 고객입니다. 얼리어덥터 성향을 띠는 고객들을 선택하면 좋습니다.
작성 예 : 집카(Zipcar)
고객 세그먼트: 집카의 고객은 필요할 때만 차량을 이용하고 싶은 개인들입니다. 이들은 주로 도시에 거주하며 일상생활에서의 유연성을 중요시합니다. 일상적인 출·퇴근이나 주말여행 등 다양한 목적으로 차량을 사용합니다.
핵심고객(얼리어덥터): 자동차 소유와 관련된 높은 비용과 환경적 영향을 줄이고자 하는 젊은 도시 거주자입니다. 주로 20대에서 30대 초반의 전문직 종사자, 대학원생, 또는 신혼 가정 등입니다. 이들은 스마트폰과 모바일 애플리케이션의 사용에 매우 익숙합니다.
지금까지 린 캔버스 상세 작성 방법 첫 번째, 문제와 고객 세그먼트에 대해 알아보았습니다. 앞서 말했듯 고객은 비즈니스에서 가장 중요합니다. 문제 및 고객 세그먼트는 린 캔버스의 처음단계이자 가장 중요한 단계라고 할 수 있습니다. 집카 사례를 보면서 내가 발견한 문제와 그 문제를 가진 고객들을 정리해 보는 건 어떨까요?
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개요
린 캔버스 작성 사례 (Airbnb, 테슬라, HOKA)
상세 작성 방법
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