린 캔버스 상세 작성 방법 두 번째, 고유의 가치 제안 및 솔루션

 

나의 고객이 누구이며, 그들이 겪고 있는 문제 (니즈)가 무엇인지 정의되었다면 고객에게 제공해야 할 가치와 솔루션을 정리해야 합니다. 린 캔버스 상세 작성 방법 두 번째는 고유의 가치 제안 및 솔루션입니다. 각각의 정의와 작성 방법을 집카 사례를 통해 알아보겠습니다.  

 

 

 

---

 

 

고유의 가치 제안 (UVP: Unique Value Proposition)

가치제안은 제공하는 제품이나 서비스의 독특하고 차별화된 가치를 명확하게 정의하는 것입니다. 타깃 고객이 직면한 문제의 해결 방법이나 고객의 삶을 개선할 수 있는 방법을 직접적으로 전달합니다. 즉, 고객이 해당 제품이나 서비스를 선택해야 하는 이유를 만드는 것입니다. 강력한 가치제안은 경쟁사와의 차별점을 부각하고 고객의 관심을 이끕니다.

 

UVP 작성시 고려 사항

• 차별화 되어 있는가?
• 핵심 고객에 집중하고 있는가?
• 기능이 아닌 고객 이득에 집중하고 있는가?

 

 

 

솔루션 (Solution)

솔루션 섹션은 고객의 문제를 해결하기 위해 제안하는 구체적인 방법이나 제품 기능을 말합니다. 즉, 가치제안을 실행에 옮길 수 있도록 구체적인 방법들로 정리하는 단계입니다. 솔루션 섹션에서는 이론적인 가치제안을 넘어 구체적인 해결책을 제시해야 합니다. 이를 통해 제품이나 서비스가 어떻게 고객의 문제를 해결할 수 있는지를 보여줄 수 있습니다.

솔루션 작성 시 Tip

솔루션을 처음부터 완벽하게 정리할 필요는 없습니다. 검증을 통해 솔루션이 변경될 수 있음을 인지하고 작성해야 합니다.

 

 

 

실제 작성해 보기

가치제안과 솔루션은 린 캔버스에서 비즈니스 아이디어의 핵심을 이룹니다. 또한, 이 두 요소는 밀접하게 연결되어 있습니다. 가치제안이 고객에게 제공하려는 가치의 약속이라면, 솔루션은 그 약속을 어떻게 실현할 것인지에 대한 구체적인 계획입니다. 이 두 요소를 명확하고 강력하게 정의할수록 비즈니스 아이디어의 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

 

3. 고유의 가치 제안 (UVP)

고객의 문제 인식: 타깃 고객이 직면한 주요 문제나 필요를 명확히 이해하고 이를 바탕으로 가치제안을 정의해야 합니다.

차별화된 가치 강조: 경쟁사와 비교했을 때, 제품이나 서비스가 고객에게 제공할 수 있는 독특하고 차별화된 가치는 무엇인지 명확히 정의해야 합니다.

명료하고 간결하게 표현: 고객에게 전달하고자 하는 가치제안은 고객이 쉽게 이해하고 기억하도록 짧고 명확해야 합니다.

실제 고객의 이익 관점에서 작성: 고객 입장에서 가치제안을 작성해야 합니다. 기능보다는 고객이 실제로 얻을 수 있는 이익에 집중해야 합니다.

 

작성 예  : 집카(Zipcar)

비용 절감: 자동차 소유에 따르는 고정 비용(보험, 주차, 유지보수) 없이 필요할 때만 차량을 이용할 수 있어 경제적입니다.

편리성: 다양한 곳에서 차량을 쉽게 예약하고 사용할 수 있으며, 사용 후에는 지정된 주차 공간에 반납하기만 하면 됩니다.

유연성: 시간 단위로 차량 대여가 가능해 짧은 시간부터 하루 여행까지 다양하게 사용할 수 있습니다.

 

4. 솔루션 (Solution)

문제 해결 방안 제시: 가치제안에서 언급한 고객의 문제를 해결할 수 있는 구체적인 방법을 제시합니다. 제품이나 서비스의 특징, 기능, 사용 방법 등이 될 수 있습니다.

실행 가능성 강조: 솔루션은 실제로 실행 가능해야 합니다. 기술적, 경제적, 시장적 관점에서 실현 가능해야 합니다.

고객의 이익을 중심으로 구성: 솔루션이 고객에게 어떠한 이익을 가져다줄지를 명확하게 설명합니다. 이는 고객이 솔루션을 통해 얻을 수 있는 구체적인 혜택과 가치를 포함해야 합니다.

핵심 기능에 초점을 맞춤: 솔루션을 너무 복잡하게 설명하기보다는 고객에게 가장 중요한 핵심 기능이나 서비스에 초점을 맞춰 설명합니다. 단, 이익이 기능을 우선함은 인지한 상태에서 기능을 정리해야 합니다.

사용자 경험을 고려: 솔루션이 제공하는 사용자 경험과 이로 인해 고객이 어떻게 문제를 해결하고 가치를 얻을 수 있는지를 고려해야 합니다.

 

작성 예  : 집카(Zipcar)

모바일 및 웹 기반 예약 시스템: 스마트폰 앱이나 웹사이트를 통해 쉽게 차량을 예약하고, 사용 가능 차량을 실시간으로 확인할 수 있습니다.

전략적 위치 선정: 대학교, 비즈니스 중심지, 주거 지역 등 사용자가 쉽게 접근할 수 있는 다양한 위치에 차량을 배치합니다.

다양한 차량 옵션: 사용자의 다양한 요구를 충족시키기 위해 소형차, SUV, 럭셔리 차량 등 다양한 차종을 제공합니다.

간편한 사용자 인터페이스: 예약, 사용, 반납 과정이 사용자 친화적으로 설계되어 있어 누구나 쉽게 이용할 수 있습니다.

투명한 요금 정책: 시간당 또는 일별 요금제를 통해 예상 비용을 쉽게 파악할 수 있고 추가 비용 없이 서비스를 이용할 수 있습니다.

 

 

---

지금까지 린 캔버스 상세 작성 방법 첫 번째, 문제와 고객 세그먼트에 대해 알아보았습니다. 앞서 말했듯 고객은 비즈니스에서 가장 중요합니다. 문제 및 고객 세그먼트는 린 캔버스의 처음단계이자 가장 중요한 단계라고 할 수 있습니다. 집카 사례를 보면서 내가 발견한 문제와 그 문제를 가진 고객들을 정리해 보는 건 어떨까요?

 

 

---

린 캔버스 관련 글 더보기

개요

린 캔버스 소개와 장점, 구성 요소

린 캔버스 작성 사례 (Airbnb, 테슬라, HOKA)

상세 작성 방법

린 캔버스 상세 작성 1. 문제/ 2. 고객 세그먼트

린 캔버스 상세 작성 5. 채널 

린 캔버스 상세 작성 8. 핵심 지표

린 캔버스 상세 작성 6. 수익원

린 캔버스 상세 작성 7. 비용 구조

린 캔버스 상세 작성 9. 경쟁 우위